Em princípio, diferente das empresas B2C (Business to Consumer), as empresas B2B (Business to Business) precisam ter uma boa experiência de compra para aumentar as chances de vendas.
Isto é, por se tratar de uma venda consultiva, a qual precisa de mais etapas e qualificação, a experiência do cliente faz toda diferença.
Continue lendo e entenda:
- O que é experiência de compra?
- Como melhorar a experiência de compra?
Lembrando que para ter resultados é preciso ler o artigo até o final e depois colocar as dicas em prática.
O que é experiência de compra?
Em síntese, o prospecto passa por diversas etapas até tomar a decisão de compra. Tais etapas são definidas como o processo de vendas, ou até mesmo como a jornada de compras , dependendo do ponto de vista.
Todo esse caminho gera uma experiência para ele.
Desse modo, podemos concluir que a experiência de compra do prospecto é a percepção dele sobre todo esse percurso. Isto é, incluindo o primeiro contato até a compra em si. Todas as interações devem ser pensadas para gerar uma experiência incrível.
Dessa maneira, as chances de vender sua solução aumentam, bem como os custos para aquisição de um novo cliente diminuem.
É fato que um fluxo de cadência pouco personalizado pode causar o efeito oposto, assim como abordagens genéricas, falta de rapport, entre diversos outros problemas.
Assim sendo, procure utilizar fluxos que criem uma experiência positiva e que engaje o prospecto até o ponto de realizar uma compra.
Como melhorar a experiência de compra?
Em suma, para iniciar esse processo de melhoria é preciso conhecer muito bem seu Perfil de Cliente Ideal.
Além de saber informações demográficas sobre seus prospecto, é importante saber também sobre seus interesses, necessidades, desejos e medos.
Criar uma persona é um passo fundamental para você conhecer os aspectos psicográficos do seu cliente, de forma a impactá-lo emocionalmente.
Logo após, estude maneiras de melhorar seu fluxo de cadência para oferecer a melhor experiência possível.
Assim sendo, segue abaixo alguns fluxos que você pode utilizar:
1 – Fluxo de Qualificação!
Esse primeiro fluxo de cadência trata dos principais problemas enfrentados pelo prospecto, assim como as soluções que você pode oferecer.
Em outras palavras, estude bem quem são os prospectos e entre em contato com um resumo sobre a situação dele.
Desse modo, procure ajudá-lo a entender que tem um problema e como sua solução pode contribuir.
Além disso, solicite uma resposta para que você tome conhecimento de dúvidas que ele por ventura ainda tenha, mas não foram tratados neste primeiro contato.
Assim sendo, na próxima interação você estará pronto para responder suas dúvidas e mostrar maior capacidade em ajudá-lo a resolver seus problemas.
2 – Fluxo de Retomada!
Assim como foi dito anteriormente, cada fluxo tem um propósito e resultados diferentes.
Neste caso, o Fluxo de retomada é exatamente isso, um fluxo para retomar o contato com um prospecto.
Portanto, utilize esse tipo de fluxo para entrar em contato com prospecto que tenha receio em relação a sua solução por questões financeiras.
Todavia, leve em consideração todo o restante do processo anterior para que as interações não sejam repetitivas.
Além disso, garanta que seu prospecto esteja seguro para tomar uma decisão, seja passar para um próximo nível ou comprar.
3 – Fluxo de Maturação!
Em síntese, todos os prospectos passam por uma fase de maturação, alguns são mais rápidos, já outros precisam de mais tempo.
Por esse motivo procure ter um fluxo de maturação com conteúdos relacionados ao problema que o prospecto em questão pode resolver com sua solução.
Isto é, procure interagir com o prospecto para que ele amadureça a ideia de realizar a compra com base em conteúdo de qualidade sobre seu setor.
Assim como realizar demonstrações da sua solução ou apresentar cases de sucesso para que ele considere sua opção como ideal para ele.
4 – Fluxo de Fechamento!
Por último, neste fluxo você deve ter conhecimento pleno sobre o contexto do prospecto.
Desse modo ficará mais fácil criar uma oferta personalizada para ele, com informações que sejam relevantes.
Portanto, tenha certeza de que o prospecto já está maduro o suficiente para uma oferta e fique disponível para receber uma resposta.
Em seguida, procure responder suas dúvidas e objeções, bem como negociar de forma colaborativa para fechar a venda.
Para Concluir!
Por fim, é possível notar na leitura deste artigo que ter diversos fluxos contribui para melhorar a experiência de compra do prospecto.
Além disso, fazer uso desse conhecimento pode contribuir muito para suas vendas e diminuir os custos com aquisição de clientes.
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