Assim como o Business Model Canvas, o Kanban Prospect tem o objetivo de auxiliar na visualização dos aspectos importantes da sua gestão, mais especificamente na área comercial.
A principal diferença entre estes dois modelos é a sua finalidade, onde o Business Model Canvas contribui para gestão de empresas enxutas. Já o Kanban Prospect tem a finalidade de contribuir para a prospecção de clientes, tornando as empresas em verdadeiras máquinas de prospectar e vender.
Portanto, continue lendo e entenda:
- Origem do Modelo Kanban!
- Quais os grupos do Kanban Prospect?
Lembrando que é sempre importante contar com o apoio de uma empresa experiente em Inside Sales para melhorar sua prospecção.
Origem do Modelo Kanban!
O modelo Kanban foi criado no Japão pelo engenheiro industrial Taiichi Ohno para a Toyota, com a finalidade de melhorar a produção e gerenciamento de atividades com poucos recursos.
O principal motivo da criação e adoção deste modelo foi a visível desvantagem competitiva entre a Toyota e empresas automotivas dos Estados Unidos.
Foi baseado neste modelo simples e intuitivo que muitos modelos para visualização de pontos importantes em gestão foram criados.
A razão da sua popularização é permitir ver os aspectos mais importantes para que você tome melhores decisões e organize as informações.
Nos dias atuais é possível encontrar diversos modelos diferentes de Kanban.
Já o Kanban Prospect é uma evolução deste modelo inicial, focado na prospecção, contribuindo para a estratégia Outbound.
Quais os grupos do Kanban Prospect?
Este modelo para prospecção é uma das principais ferramentas utilizada por nós, aqui na 2B, para aquisição de novos prospectos.
Inclusive tivemos a oportunidade de realizar um Workshop chamado de Bootcamp Conversão10x sobre este tema em Belo Horizonte.
Assim como o Kanban original, o Kanban Prospect tem três elementos básicos, que são: quadro, colunas e cartões.
As colunas, ou seja, os componentes são divisões dentro do quadro, cada um com a finalidade de representar um ponto importante na visualização da prospecção.
Já os cartões são as informações que nós adicionamos as colunas de forma organizada e para que seja possível atualizar com facilidade. Por isso utilizamos as famosas notas adesivas (Post-it) de diversas cores.
Os componentes são agrupados assim:
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Atividades do cargo do prospecto;
São as atividades rotineiras e/ou pontuais do cargo do prospecto.
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Dores do prospecto;
É a razão fundamental pela qual o prospecto irá procurar a sua empresa e, após passar pelo funil de vendas, irá adquirir a sua solução.
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Sonhos do prospecto;
São as vontades e aspirações do prospecto dentro de seu negócio, como por exemplo ter uma equipe comercial de alta performance.
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Case de resolução de dores;
São cases de sucesso implantados por sua empresa, na qual sanou as dores de um cliente específico, preferencialmente no nicho no qual o prospecto analisado está inserido.
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Case de conquista de sonhos;
São os sonhos obtidos através de sua solução, com base em cases implantados em outros clientes.
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Produtos ou serviços que a sua empresa oferta;
São os produtos ou serviços que irão solucionar os problemas de determinado prospecto, gerando valor para o mesmo e para a sua empresa.
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Formato de cadência de prospecção;
É o fluxo de cadência que será utilizado para que a sua empresa realize o primeiro contato com o prospecto.
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ICP (Perfil do Cliente Ideal);
É o seu Perfil de Cliente Ideal. É interessante ter o ICP bem definido no Kanban Prospect para entender se o prospecto cumpre as exigências mínimas para adquirir a sua solução, assim como saber se a sua empresa tem a capacidade para atender determinado prospecto com base em suas dores e seus sonhos.
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Melhores formas para entrar em contato.
São os touchpoints para trabalhar as tentativas de conexão com o prospecto dentro do fluxo de cadência. Quais são os melhores canais de aquisição de clientes para a sua empresa em determinado nicho?
Para o preenchimento do quadro com as informações, é necessário definir um Perfil de Cliente Ideal real, pois será a partir dele que todo o restante será feito.
Conclusão sobre o Kanban Prospect
Como você pode perceber durante a leitura do artigo, o Kanban Prospect é uma ótima maneira de visualizar o processo completo de prospecção de clientes.
As atividades no Kanban ajudam o time de prospecção a realizarem os passos necessários para chegarem até o prospecto e conseguirem agendar reuniões para o time de vendas.
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