Kanban Prospect: o que é e quais seus componentes?

Assim como o Business Model Canvas, o Kanban Prospect tem o objetivo de auxiliar na visualização dos aspectos importantes da sua gestão, mais especificamente na área comercial.

A principal diferença entre estes dois modelos é a sua finalidade, onde o Business Model Canvas contribui para gestão de empresas enxutas. Já o Kanban Prospect tem a finalidade de contribuir para a prospecção de clientes, tornando as empresas em verdadeiras máquinas de prospectar e vender.

Portanto, continue lendo e entenda:

  • Origem do Modelo Kanban!
  • Quais os grupos do Kanban Prospect?

Lembrando que é sempre importante contar com o apoio de uma empresa experiente em Inside Sales para melhorar sua prospecção.

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Origem do Modelo Kanban!

O modelo Kanban foi criado no Japão pelo engenheiro industrial Taiichi Ohno para a Toyota, com a finalidade de melhorar a produção e gerenciamento de atividades com poucos recursos.

O principal motivo da criação e adoção deste modelo foi a visível desvantagem competitiva entre a Toyota e empresas automotivas dos Estados Unidos.

Foi baseado neste modelo simples e intuitivo que muitos modelos para visualização de pontos importantes em gestão foram criados.

A razão da sua popularização é permitir ver os aspectos mais importantes para que você tome melhores decisões e organize as informações.

Nos dias atuais é possível encontrar diversos modelos diferentes de Kanban.

Já o Kanban Prospect é uma evolução deste modelo inicial, focado na prospecção, contribuindo para a estratégia Outbound.

 

Quais os grupos do Kanban Prospect?

Este modelo para prospecção é uma das principais ferramentas utilizada por nós, aqui na 2B, para aquisição de novos prospectos.

Inclusive tivemos a oportunidade de realizar um Workshop chamado de Bootcamp Conversão10x sobre este tema em Belo Horizonte. 

Assim como o Kanban original, o Kanban Prospect tem três elementos básicos, que são: quadro, colunas e cartões.

As colunas, ou seja, os componentes são divisões dentro do quadro, cada um com a finalidade de representar um ponto importante na visualização da prospecção.

Já os cartões são as informações que nós adicionamos as colunas de forma organizada e para que seja possível atualizar com facilidade. Por isso utilizamos as famosas notas adesivas (Post-it) de diversas cores.

 

Os componentes são agrupados assim:

  • Atividades do cargo do prospecto;

São as atividades rotineiras e/ou pontuais do cargo do prospecto.

  • Dores do prospecto;

É a razão fundamental pela qual o prospecto irá procurar a sua empresa e, após passar pelo funil de vendas, irá adquirir a sua solução.

  • Sonhos do prospecto;

São as vontades e aspirações do prospecto dentro de seu negócio, como por exemplo ter uma equipe comercial de alta performance.

  • Case de resolução de dores;

São cases de sucesso implantados por sua empresa, na qual sanou as dores de um cliente específico, preferencialmente no nicho no qual o prospecto analisado está inserido.

  • Case de conquista de sonhos;

São os sonhos obtidos através de sua solução, com base em cases implantados em outros clientes.

  • Produtos ou serviços que a sua empresa oferta;

São os produtos ou serviços que irão solucionar os problemas de determinado prospecto, gerando valor para o mesmo e para a sua empresa.

  • Formato de cadência de prospecção;

É o fluxo de cadência que será utilizado para que a sua empresa realize o primeiro contato com o prospecto.

  • ICP (Perfil do Cliente Ideal);

É o seu Perfil de Cliente Ideal. É interessante ter o ICP bem definido no Kanban Prospect para entender se o prospecto cumpre as exigências mínimas para adquirir a sua solução, assim como saber se a sua empresa tem a capacidade para atender determinado prospecto com base em suas dores e seus sonhos.

  • Melhores formas para entrar em contato.

São os touchpoints para trabalhar as tentativas de conexão com o prospecto dentro do fluxo de cadência. Quais são os melhores canais de aquisição de clientes para a sua empresa em determinado nicho?

Para o preenchimento do quadro com as informações, é necessário definir um Perfil de Cliente Ideal real, pois será a partir dele que todo o restante será feito.

 

Conclusão sobre o Kanban Prospect

Como você pode perceber durante a leitura do artigo, o Kanban Prospect é uma ótima maneira de visualizar o processo completo de prospecção de clientes.

As atividades no Kanban ajudam o time de prospecção a realizarem os passos necessários para chegarem até o prospecto e conseguirem agendar reuniões para o time de vendas.

 

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