Como conseguir leads qualificados com Inside Sales?

Se você trabalha com vendas, provavelmente já ouviu alguém falar sobre o tema Inside Sales. Explicamos melhor sobre este método em nosso artigo completo, o qual você pode ler clicando aqui. Neste artigo explicaremos como conseguir leads qualificados com este método que une marketing e vendas e ainda é novidade para muitas empresas no Brasil.

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Afinal, o que são leads qualificados?

Quando iniciamos uma estratégia de Inside Sales, umas das primeiras tarefas a ser feita é a geração de leads.

No entanto, muitas empresas no Brasil ainda não tem um planejamento básico para geração de demanda, e acabam desperdiçando tempo prospectando e fazendo ofertas para pessoas e empresas que não irão adquirir a solução.

Basicamente, um lead qualificado é aquele que tem o interesse real em sua solução. Portanto, é uma oportunidade pronta para comprar seu produto ou serviço.

Conforme os leads avançam ao longo do funil de vendas, existem alguns critérios de qualificação, a fim de que dividam os leads em basicamente 3 grupos:

  • Leads ruins para vendas: Estão interessados em seu conteúdo, no entanto não tem interesse em aproveitar seu produto).
  • MQL’s (Leads Qualificados para o Marketing): São boas oportunidades, mas ainda não estão no momento certo para comprarem. Portanto, o ideal é continuar oferecendo conteúdos e fazer interações para gerar maior interesse.
  • SQL’s (Leads Qualificados para Vendas): São boas oportunidades que estão com intenção de compra. Estes são ideias para serem repassados para o time de vendas.

Um lead qualificado para Outbound (prospecção) será um lead mais próximo do seu ICP , o qual já demonstrou interesse por sua solução. Mas você deverá aplicar também frameworks de qualificação para que melhore o processo de vendas. Os frameworks ajudam a entender melhor a realidade do lead e se ele se encaixa na sua solução.

Por outro lado, você conseguirá leads qualificados no Inbound (atração) à medida que produz conteúdo e se relaciona com os leads.

 

Como é feito o Inside Sales?

Primeiramente, é importante falar que o Inside Sales é a união entre o Inbound e o Outbound Marketing. Como o Inside Sales é mais utilizado em negócios B2B, visto que a negociação é complexa, a geração de demanda por prospecção se mostra mais efetiva. No entanto, isto não tira a necessidade de se utilizar o Inbound Marketing na estratégia também. Neste tópico falaremos sobre prospecção e ao decorrer do artigo você entenderá onde entra a atração neste processo.

Vamos lá?

Vamos partir da ideia de que você precise bater uma meta de vendas ambiciosa, posto que seu público-alvo são empresas do ramo de cosméticos.

Você já tem um objetivo e um ICP bem definidos. Com isso  já existem várias possibilidades para alcançar os resultados desejados.

Inicialmente, você vai conseguir encontrar leads através de determinadas redes sociais, como LinkedIn, assim como motores de busca. Serão selecionados todos os contatos que estejam dentro do perfil que já foi predefinido a fim de que comece um relacionamento.

O primeiro contato será feito por meio da própria rede social, procurando identificar o interesse e necessidade (dor) do prospecto.

Aqui está o grande diferencial dentro do Inside Sales que o diferencia do telemarketing. Nesse momento o prospecto passará por um fluxo de cadência com diversos touchpoints para ele perceber que precisa da sua solução.

Portanto, você deverá aproveitar este processo de nutrição, assim como a reunião de diagnóstico, para colher informações e gerar interesse em seu lead tornando-o um “lead quente”, o qual já viu os benefícios que sua solução oferece, assim como os resultados que pode proporcionar para a sua empresa. Assim ele se tornará um lead qualificado.

Lembrando que todo esse processo será automatizado por um software e sua empresa só terá que realizar a venda para alguém já qualificado. Além disso, a tecnologia permite que os vendedores estejam preparados com informações relevantes sobre os leads, deixando assim de ser apenas mais uma “cold call” (telemarketing), aumentando assim as chances de venda.

Esse processo resultará em receita previsível e escalável para sua empresa.

 

Como conseguir leads qualificados com Inside Sales?

O Inside Sales é uma forma inteligente de conseguir novos leads qualificados.

O processo pode ser automatizado com a ajuda de um software, que auxiliará na busca dos prospectos dentro do perfil ideal determinado na rede social selecionada.

Além de buscar, será realizar o primeiro contato, através de um fluxo de cadência, e a medição de necessidade e desejo.

Após este processo, você irá nutrir os leads com informações para gerar autoridade para a sua empresa e mostrar os benefícios que você pode oferecer. Você terá a oportunidade de realizar uma reunião de diagnóstico online para obter mais informações e gerar rapport.

Para finalizar basta fazer o contato por telefone, contornar as objeções com as informações já adquiridas e fechar a venda com muito mais facilidade.

 

Onde entra o Inbound Marketing?

No caso do Inside Sales, você poderá adicionar o lead em um fluxo de Inbound para absorver conteúdos caso ele não se interesse pela sua solução no momento que seu time estiver prospectando. Da mesma forma que você poderá prospectar leads que já estão mais qualificados em um fluxo de Inbound. Este é o funil de vendas em Y, onde você pode trabalhar a atração e a prospecção simultaneamente, mas com cautela para não gerar muito volume de informações e os leads perderem o interesse.

De qualquer forma, a geração de leads através do Inbound Marketing continuará sendo através de estratégias de Inbound Marketing, as quais falamos no artigo Inbound Marketing: 8 táticas essenciais.

 

Quais clientes evitar ao usar Inside Sales?

Inicialmente é interessante pensar que quanto mais vendas melhor, mas esse pensamento pode ser prejudicial para sua empresa.

Por isso é importante evitar o Cliente Monstro ou Cliente Tóxico durante o processo de prospecção e venda.

O cliente monstro/tóxico é reconhecido por alguns sinais simples como:

  • Incapaz de pagar por seus serviços;
  • Não entendem bem os seus serviços;
  • Solicitam ou reclamam por resultados não combinados;
  • Não respeitam horários e que desperdiçam tempo da equipe;

Ao criar seu perfil de prospecto, procure levar estes pontos em consideração. Para evitar dor de cabeça e gastos desnecessários.

Esperamos ter esclarecido para você como conseguir leads qualificados para o seu negócio!

 

Veja aqui 5 motivos para investir em Inside Sales em 2019.

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