Quer criar uma máquina de vendas? Está cansado de utilizar estratégias que não trazem resultado?
Possuir uma máquina de vendas escalável é o sonho de muitos empreendedores para aumentar as fontes de receita. No entanto, é muito comum que você tenha dúvidas na hora de decidir qual será a direção estratégica que a sua empresa vai seguir para conseguir mais clientes.
Nós conhecemos o caminho e queremos te ajudar a encurtar a sua trajetória rumo ao sucesso.
Cena do filme “O Lobo de Wall Street”.
Porque criar uma Máquina de Vendas?
O mundo mudou as regras e a ordem das vendas. Mudou o jeito dos compradores pensarem e trabalharem, assim como a competição entre as empresas. Mas, a maioria dos CEO’s ainda não entenderam as mudanças. Muitos gestores de vendas acham que para ter uma máquina de vendas deve-se contratar mais vendedores e que todos são potenciais compradores, mas isso é um mito.
A máquina de vendas é a otimização do processo de vendas para alavancar resultados. Com ela é possível gerar mais demanda e otimizar as conversões do funil de vendas.
Ter uma máquina de vendas funcionando em seu negócio permitirá que você tenha previsibilidade nas vendas, assim como possibilidade de escalar o seu negócio.
Ressaltamos que é muito importante que você leia nosso artigo sobre Inside Sales para entender o que é este método e como ele pode gerar resultados para a sua empresa.
O que é preciso para implantar uma Máquina de Vendas com Inside Sales?
Primeiramente, gostaria de dizer que nada é mais importante do que foco. Se seu negócio não está crescendo, ele está morrendo. Além disso, só o crescimento atrai talentos e investidores.
Uma máquina de vendas é produtividade e ramp-up do time de vendas. Ou seja, é otimizar todo o processo de vendas com vendedores preparados para vender e gerar resultados para a empresa.
É normal que gestores de vendas se preocupem essencialmente com a conversão dos leads ao longo das etapas do funil. Se a conversão vai mal, os vendedores são muitas vezes culpados por não estarem performando como deveriam. Porém, é possível que os leads que eles estão trabalhando não sejam de boa qualidade. O gargalo na geração de leads esteve presente em diversas empresas as quais já prestamos consultoria.
Aqui na 2B, sabemos que para ter resultados excepcionais em vendas é necessário ter uma base de leads com real potencial de aquisição da sua solução. Assim você ganhará tempo prospectando apenas oportunidades reais.
A aquisição de leads pode ser feita de duas maneiras:
Através da prospecção
A prospecção se inicia na pré-venda junto com a pesquisa de pré-qualificação de determinado lead. Com isso, você saberá qual lead é uma oportunidade e poderá utilizar um fluxo de cadência personalizado para entrar em contato com ele. Os touchpoints costumam ser realizados com Cold Mails, Cold Calls e contatos em redes sociais, como InMail do LinkedIn. Após o primeiro contato, deve ser realizada uma reunião de diagnóstico e aplicar os frameworks de qualificação para gerar o maior valor possível na sua proposta. Depois é só fechar o negócio! Normalmente, esta estratégia tem um ROI mais rápido, visto que cada etapa deve ter uma data limite para execução.
Através da atração
As oportunidades vêm até a sua empresa. Esta é a forma como o Inbound Marketing trabalha, mas a atração pode ocorrer também por indicação ou um Outdoor na rua. Esta estratégia costuma ter um investimento menor inicialmente, mas o resultado pode ser a médio e longo prazo. Então, se ter um ROI imediato é uma prioridade, a atração pode não ser a melhor forma para se gerar demanda. Para o Inbound também há o fator ticket médio, que dependendo do valor do seu produto ou serviço o Inbound Marketing pode ser inviável para venda. Se a atração for feita pelo Inbound Marketing, você terá controle do funil de vendas com o lead scoring oferecido por diversas ferramentas, como Lead Lovers e RD Station.
No Inside Sales, o funil de vendas em Y permite que sejam utilizadas estratégias de Inbound e Outbound Marketing, simultaneamente, para aquisição de clientes. Ou seja, ao mesmo tempo que o seu time de vendas B2B gera leads e oportunidades, serão trabalhadas táticas de Inbound Marketing que complementam e potencializam os resultados. Além disso, imagine que um prospect não esteja preparado para adquirir a sua solução. Se isso ocorrer, você pode adicioná-lo em um fluxo de Inbound para ser nutrido de conteúdos relevantes. Da mesma forma que você pode prospectar algum lead qualificado pelo Inbound.
Entendendo o modelo de negócios
É muito importante entender qual o seu modelo de negócios para saber qual é a melhor maneira para adquirir novos clientes. Se você trabalha com negócios B2B e vendas complexas ou ticket alto, contactar o decisor a partir da prospecção ativa é mais efetivo. Além disso, através da tecnologia, você poderá descobrir o contato do mesmo sem precisar passar por gatekeepers no processo.
Conseguir clientes para produtos de ticket alto ou negociações complexas através da atração costuma ser mais difícil, visto que em compras racionais existem diversos fatores que influenciam na decisão do lead em adquirir a solução. Normalmente, em empresas com um ticket médio inferior a R$200, é mais válido que as vendas sejam feitas por self-service, como um e-commerce ou market place.
Veja abaixo como as vendas são feitas baseadas em seu preço e complexidade:
Lembrando que a maior característica do Inside Sales é ter vendedores internos. Por isso que em vendas Enterprise o Outbound é mais recomendado, pois possui vendedores de campo para negociações bastante complexas.
Fatores importantes para construção da máquina de vendas
Para implantar uma máquina de vendas você precisa entender o ICP (perfil do cliente ideal) e então buscar leads qualificados, o que não é fácil.
Um cliente ideal é aquele que está pronto para comprar. Ele será disposto e capaz de alcançar o sucesso e terá um potencial de expansão, assim como será um potencial divulgador da sua empresa. Você pode ler mais sobre ICP clicando aqui.
Além disso, são necessários investimentos em estrutura e tecnologia, assim como profissionais especializados para entender a dor do cliente e realizar uma comunicação personalizada.
Ao entender seu cliente ideal você começa a gerar uma valor para a sua solução e se diferenciar dos concorrentes.
Controles, objetivos e resultados, são guiados por métricas e análises de performance. Entenda que, acompanhando esses dados, você poderá diminuir o seu CAC e assim elevar o seu ROI.
Portanto, a máquina de vendas é baseada em pesquisa e criação do protótipo da mesma.
Definindo um nicho
Dominar um nicho é muito importante para conseguir gerar valor e realizar mais vendas. Por isso, você deve dominar um nicho que:
- Possui muitas pessoas/empresas que sofrem do mesmo problema;
- Você pode mostrar resultados concretos;
- Você tem confiança;
- É possível que você construa uma lista de leads;
- Você será percebido como diferente.
Entenda quais são os segmentos de clientes prioritários. Isto é, aqueles que irão gerar mais receita para você.
Capacitação do time de vendas
Em muitas empresas a pré-venda e a venda são feitas pela mesma pessoa, o que ocupa bastante tempo e impede que os colaboradores se especializem em determinada ação. Se você não tem um time de vendas grande, esta estratégia pode funcionar, mas com certo delay. Agora imagine que você pode montar uma linha de produção no seus setor de vendas, onde existe uma pessoa responsável apenas pela pré-vendas, e outra pelo resto do processo: reunião de diagnóstico, apresentação da proposta, negociação e fechamento de contrato. A segmentação da área de vendas faz com que cada profissional esteja focado em suas entregas e tenham um resultado mais eficiente, aproveitando melhor o tempo e suas capacidades. Além disso, com um setor de pré-vendas, você sempre terá geração de novos leads e oportunidades, possibilitando assim escalar o negócio.
Ter vendedores especializados e que agem como consultores custa caro. Além disso, é necessário fazer com que os vendedores produzam o máximo.
Veja nosso artigo Capacitação do Time de Vendas: como fazer de forma efetiva? E entenda como você poderá capacitar o seu time de vendas de maneira prática e sem gastos.
Identificando os Canais de Aquisição
Após montar a estratégia de aquisição de clientes com os passos já mencionados neste artigo, resta definir como a sua empresa vai chegar até o potencial cliente. A venda pode ser feita por vários canais. dependendo do seu modelo de negócios, você pode utilizar táticas de Inbound Marketing, Outbound Marketing ou prospecção e atração por Inside Sales.
Se o seu desejo é vender para micro e pequenas empresas com um ticket médio baixo, a estratégia de Inside Sales é mais aconselhada. Isso porque a complexidade da negociação não torna necessárias reuniões presenciais. Assim, você terá economia no Custo de Aquisição dos Clientes, visto que os custos de prospecção são reduzidos, além de ter economia em tempo. Já para vender para o cliente final, Inbound Marketing é bastante efetivo.
Se você deseja vender para grandes empresas com um ticket médio alto e a negociação é bastante complexa e consultiva, é interessante, além de usar o Inbound e o Outbound Marketing, ter representantes em campo para realizar reuniões com os diretores ou decisores, seja para realizar o diagnóstico ou negociar. Em vendas complexas, a negociação costuma ser mais demorada, fazendo-se necessária a presença de um representante para acelerar o processo e gerar rapport também.
Veja nosso artigo sobre Canais de Aquisição e aprenda o que é e como defini-los clicando aqui.
Como atrair e prospectar clientes para minha empresa?
O Inside Sales permite que você faça a prospecção e a atração de Leads simultaneamente.
Na prospecção, a tecnologia possibilita que você saiba informações específicas do prospecto para que as ligações, e-mails e mensagens sejam planejadas previamente. Mesmo que o contato seja guiado pelo prospecto, você terá as respostas corretas para qualquer dúvida, adequadas as necessidades do Lead.
Além disso, com o Inside Sales, os contatos são feitas virtualmente através de fluxos de cadência, o que evita o deslocamento e amplia sua área de atuação!
Após o primeiro contato, você deve qualificar o prospect, contornar as suas objeções e apresentar a proposta que gera valor para a sua solução.
Já a atração vem de forma natural, através da produção de conteúdo e estratégias em mídias sociais.
Todos os processos podem ser automatizados ou semi-automatizados em softwares e ferramentas que permitem a análise de dados de forma simples e rápida em tempo real. Isso permite que você invista seu tempo em outros processos também importantes.
Estratégias de SEO aliadas com conteúdos relevantes fazem com que seu site seja ranqueado e encontrado facilmente por pessoas interessadas e suscetíveis a comprar seus produtos futuramente.
Com essas dicas você terá mais agilidade na entrega e proximidade.
Veja aqui Como ter alta performance para aumento de vendas!
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