Vender é o que permite sua empresa investir e crescer, além de gerar lucros. Para vender mais é importante saber como fazer a venda social (Social Selling) passo a passo.
A atenção das pessoas está cada vez mais voltada para as redes sociais, e boa parte das empresas já sabem disto.
Anúncios e mais anúncios são criados a todo instante para tentar vender algum produto para os usuários de redes sociais, porém não basta fazer anúncios.
Neste artigo vamos explicar 10 passos para vender mais com Social Selling que vão além de criar anúncios.
1° passo – Toda a equipe deve prospectar nas redes sociais!
Um aspecto importante para o longo prazo de qualquer operação de vendas internas é a prospecção orgânica, por meio das redes sociais.
Por essa razão faz-se necessário que cada membro da equipe de marketing e de vendas realize Social Selling, prospectando seus próprios leads.
Como a venda social é feita a partir de um relacionamento, é interessante prospectar pessoas que interagiram com algum conteúdo publicado, ou seja, transformar engajamento em leads.
A seguir vamos te mostrar um passo a passo para prospecção nas redes sociais, lembrando que é extremamente importante definir o seu ICP ou persona de acordo com as pré-qualificações exigidas pela sua empresa.
A base do Social Selling segue 5 estágios, que são:
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Estágio 1 – Atrair;
Chamar a atenção dos prospects com conteúdos que criem discussões, convidar pessoas para comentar, convidar pessoas via chat para visualizar um post ou artigo interessante.
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Estágio 2 – Engajar;
Responder comentários, enviar mensagens no chat agradecendo algum comentário relevante e fazer convites para que as pessoas vejam mais conteúdos.
*Se a pessoa que interagiu com o conteúdo não for um tomador de decisão, você pode usá-lo como gatekeeper para conectar com o gestor e falar sobre o seu serviço ou produto.
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Estágio 3 – Nutrir;
As pessoas que estão neste estágio já interagiram com seu conteúdo, certo? Agora você deve se manter presente na cabeça delas. Ou seja, se comunicar com sua base e mostrar que lembrou das pessoas. Aqui você pode enviar materiais grátis e pedir feedback, tentar levar os prospects para outra plataforma, assim como adicionar os leads mais qualificados em seu CRM.
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Estágio 4 – Adicionar;
Você só vai adicionar depois que o lead estiver engajado. Explique o motivo do adicionamento, interaja com conteúdos antes e crie curiosidade.
*Encontre quem interagiu, veja a empresa, encontre o decisor, plante a semente em quem interagiu e peça a conexão com o decisor informando que está conectando com líderes de empresas em determinada região ou nicho, por exemplo. Se você já souber quem é o decisor, basta seguir os passos anteriores e adicioná-lo explicando o motivo pelo qual vocês estão se conectando.
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Estágio 5 – Vender.
Aqui você deve levar o prospect para reunião de diagnóstico, evento, ou compra. É importante identificar os desafios e as demandas não atendidas, mostrar que você tem clientes como referência (prova social) e realizar um estudo do cliente prospectado (com frameworks de qualificação como SPIN SELLING, BANT ou GPCT).
Em alguns casos você deverá pesquisar potenciais clientes sem que eles tenham interagido com a sua marca. No LinkedIn existem duas ferramentas de pesquisa: a gratuita e o SALES NAVIGATOR.
É possível pesquisar pessoas e empresas através de filtros avançados.
Após pesquisar, entre em contato ou interaja com algum conteúdo do prospecto, para que você seja percebido.
Depois você pode enviar uma mensagem de conexão e explicar o porquê do contato, para qualificar o prospect, entender se ele é realmente uma oportunidade para a sua empresa e, assim, marcar uma reunião de diagnóstico ou vender algum produto ou serviço.
Resumindo… na prospecção via Social Selling é necessário identificar alvos e interesses, produzir conteúdo relevante, pesquisar e interagir/nutrir, se conectar para marcar uma reunião ou fazer o seu pitch de vendas, além de manter o network ativo
2° passo – Na venda social a prioridade deve ser construir relacionamentos!
As redes sociais não tem esse nome por acaso, o motivo principal é criar conexões sociais. Tendo em vista este ponto, procure desenvolver relacionamentos com os leads para depois tentar uma venda.
Os contatos frios, sejam por e-mail ou telefonema, raramente são tão eficientes quanto o contato com leads já qualificados e que confiam no vendedor.
Quando você cultiva relacionamentos e gera valor para as pessoas a sua volta, através de conteúdos e insights, você já cria o gatilho mental da reciprocidade e sua venda fica muito mais fácil.
Além disso, é importante levar o relacionamento para fora do LinkedIn, seja em outros canais de distribuição de conteúdo, como também e-mail ou ligações.
3° passo – Gere e distribua valor antes de pedir algo em troca!
Produza e distribua conteúdos de qualidade e converse por mensageiros para tirar dúvidas e nutrir o prospecto com informações uteis.
Quanto mais contextualizado e qualificado o lead estiver, mais preparado ele estará para comprar ou assinar um serviço/produto.
Sem as informações necessárias ele dificilmente tomará uma decisão financeira, por isso gere valor para o lead antes de enviar uma oferta. É interessante também combater as principais objeções em vendas antes de tentar vender.
4° passo – Tenha perfis otimizados nos buscadores!
Sempre que um cliente B2B realiza o contato inicial com um vendedor, ele também pesquisa para saber mais informações.
Em geral, este cliente não realiza a compra, pois não encontra confiança após os resultados das pesquisas.
Por esse motivo procure ter perfis otimizados em todas as redes sociais, com conteúdos interessantes e fotos bem trabalhadas, para que o cliente fique impressionado após pesquisar no Google.
Saiba como criar uma marca pessoal forte, escolher palavras-chave para o seu perfil e como otimizar as 5 primeiras coisas do seu perfil no LinkedIn clicando aqui!
5° passo – Refine seu processo de acompanhamento da venda social!
Um grande problema de realizar a prospecção e vendas por meio das redes sociais é não saber quanto tempo pode levar.
É comum que vendedores parem de realizar follow-up’s antes de amadurecer o lead até a venda.
Uma alternativa mais inteligente é desenvolver métricas de acompanhamento e ter a capacidade de manter o contato necessário para realizar as vendas. Visto que boa parte das vendas de qualidade ocorre com clientes que, por segurança, demoram um pouco mais para finalizar a jornada de compra.
Nessa hora é muito importante ter fluxos de cadência bem definidos para cada etapa do processo de vendas, seja nas etapas de prospecção, reunião de diagnóstico, apresentação de proposta e fechamento.
DICA: Defina o seu fluxo de prospecção nas redes sociais
- Defina o número de interações;
- Crie templates de mensagens;
- Crie controle do processo de vendas;
- Defina as suas Call to Actions.
Em qualquer processo de vendas é sempre importante deixar o próximo passo marcado com o lead ou prospect. Após o contato, tente marcar uma reunião para conversarem novamente e realize follow-ups para acompanhar a venda.
6° passo – As empresas devem capacitar os vendedores para realizarem a venda social!
Como há uma grande concorrência neste mercado, é complicado realizar o acompanhamento dos leads que já estão no funil e ao mesmo tempo produzir conteúdo de qualidade.
Em razão disto, é de extrema importância que a empresa produza conteúdos regulares em um blog e solicite que os vendedores compartilhem nas redes sociais.
Resultando de forma positiva em vários aspectos: primeiro aumentando o engajamento organicamente por meio dos compartilhamentos gerados pelos vendedores, e segundo aumentando a autoridade deles junto à sua audiência nas redes sociais.
7° passo – Procure ser focado na hora de prospectar e vender!
Uma grande dificuldade em realizar a venda social e que é comum em diversas empresas é: a falta de foco!
É preciso fazer uma pesquisa interna e descobrir qual o Perfil de Cliente Ideal, e saber informações relevantes para produção de conteúdo e relacionar-se com o grupo de pessoas certas.
Sabendo destas informações é possível encontrar grupos ou lugares onde os resultados serão melhores. O cargo, região, tamanho da empresa e até grupo social do lead são exemplos de dados relevantes neste processo.
Um grande erro é sair prospectando todo mundo sem saber qual é o problema que essas pessoas enfrentam, o qual a sua empresa pode solucionar.
8° passo – Utilize as emoções para ter conexões mais profundas!
As vendas realizadas até mesmo em operações B2B é emocional, principalmente porque nós confiamos no vendedor.
Se o lead tem alguma dúvida ou desconfiança, dificilmente ele irá comprar ou assinar um produto/serviço.
Por isto é importante utilizar de forma inteligente, sempre que possível, pontos em comum e criar rapport na comunicação com o lead.
Não é necessário ser o “AMIGÃO”, mas ter simpatia e criar vínculos emocionais pode facilitar as vendas por meio das redes sociais.
9° passo – Personalize a comunicação com cada contato na venda social!
Ter um bom script para prospecção e venda é interessante em diversos aspectos, mas a personalização é outro nível de comunicação.
Além de seguir o passo a passo do roteiro de prospecção e venda, procure inserir informações do perfil do lead para contextualizar a conversa.
Procure por informações relevantes que possam ajudar na qualificação do lead e acelerar a jornada de compra, assim terá melhores resultados.
10° passo – Não espere as vendas, faça você mesmo!
Seja proativo no momento de criar ou encontrar conteúdos de valor para compartilhar com sua rede.
Procure grupos aos quais possa participar e interagir com seu mercado-alvo, e ofereça alguma contribuição que gere valor.
Além disto, dialogue por meio dos mensageiros para tirar dúvidas, contextualizar, e qualificar os leads antes de ofertar produtos ou serviços.
Finalizando!
Como é possível perceber ao longo do artigo, a venda social é muito relevante para empresas B2B que desejam aumentar seus lucros.
Seguindo os passos anteriores é possível ter um acréscimo na qualidade da prospecção e venda por meio das redes sociais.
Clique aqui para ler o nosso artigo completo sobre Social Selling e entenda o que é essa estratégia de vendas e como aplicá-la na prática!
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