Neste artigo vamos compartilhar com você o que é Social Selling e também explicar como aplicar essa estratégia na prática.
Os tempos mudaram e a forma de consumir também. Hoje temos muito mais influência das redes sociais do que podemos imaginar.
Por esse motivo é importante se manter atualizado à respeito do que as redes sociais podem trazer de benefícios para sua empresa.
Você aprenderá neste artigo:
- O que é Social Selling;
- Como fazer Social Selling?
- Definindo objetivos para Social Selling;
- Criando força para o perfil (pessoal ou empresarial);
- Criando uma marca pessoal forte;
- Definindo o perfil dos leads e/ou prospects para a estratégia de Social Selling;
- Escolhendo as palavras-chave certas para o seu perfil e sua estratégia de Social Selling;
- Otimizando as primeiras 5 coisas que aparecem no perfil;
- Preenchendo resumo, experiências e habilidades;
- Atualizando status no LinkedIn e o Social Selling;
- Criando conteúdo para Social Selling no LinkedIn;
- Criando uma máquina de geração de leads com o Social Selling;
- Pesquisando oportunidades e prospectando.
O que é Social Selling?
O Social Selling é a prática de vender através das redes sociais, utilizando os relacionamentos para criar um vínculo de confiança. É uma estratégia de vendas que, uma vez aplicada dentro das redes sociais, pode dobrar o número de vendas.
Quando interagimos com uma pessoa e demonstramos nossas capacidades, nossos resultados, e ajudamos, o processo de venda fica muito mais fácil.
A confiança é a base para as vendas, por esse motivo, muitas empresas estão investindo nas redes sociais e em marcas pessoais para vender mais. Ser respeitado e ter uma boa reputação pode fazer muita diferença na opinião de um novo cliente.
O Social Selling pode ser usado tanto em uma estratégia de Outbound Marketing (mais comumente usado no LinkedIn), gerando alcance, autoridade e dando início à um processo de vendas, quanto no Inbound Marketing, onde você pode abordar leads de acordo com o nível de interação de cada um.
Este artigo terá um foco maior no LinkedIn, mas muitas estratégias mencionadas aqui podem ser úteis para que você tenha resultados em outra mídia social, como Facebook ou Instagram.
Porém, antes de pensar em aplicar o Social Selling, é necessário planejar! Mas como esse planejamento é feito? Existem alguns passos para começar, veja a seguir:
Como fazer Social Selling?
Para desenhar uma estratégia que vai levar a produtividade, performance e o resultado final da sua empresa para o próximo nível, você precisa primeiramente definir objetivos.
– Definindo objetivos para o Social Selling
Primeiro pense… onde você está agora?
Se você é um:
- SDR – Quantas reuniões você entrega?
- Vendedor – Quanto de receita você traz por mês?
- Gestor de vendas – Quantas metas você está conseguindo bater com excelência?
Depois pense… onde você quer chegar?
- Quanto você irá aumentar os seus resultados?
Essa reflexão é importante para que você não comece antes de dizer aonde você quer chegar. O que quer para a sua empresa? Assim ficará mais fácil definir metas.
DICA: Não adianta fazer uma meta que não segue o princípio SMART (inteligente).
Para você colher estes dados e conseguir ter uma previsão de como será o futuro do seu negócio, você deve analisar métricas de resultados. Não são as métricas da vaidade, ok? As métricas de resultado são métricas que realmente ajudam a crescer, como: ticket médio, ciclo de vendas, taxa de conversão, etc.
– Criando força para o perfil (pessoal ou empresarial)
Muitos vendedores e empresas negligenciam o cuidado que deve ser dado ao perfil. Isso porque não entendem que o perfil é o cartão de visitas, ou seja, a apresentação da marca pessoal ou da empresa. É importante que ele passe uma imagem profissional, pois a primeira impressão é a que fica!
No LinkedIn, o SSI (Social Selling Index) mostra dentro da sua rede como você está posicionado de 0 a 100. Você pode ver o quanto você está exercendo a função de um vendedor social.
Contudo, para que o seu perfil tenha força, é necessário que você crie uma marca pessoal ou empresarial forte! É interessante criar uma marca pessoal, pois as pessoas se conectam com pessoas, e não com marcas. Ou seja, é muito mais fácil vender quando você tem uma marca pessoal forte do que através da própria empresa! Os vendedores que criam uma marca pessoal se transformam em embaixadores da marca, conseguindo se conectar com os leads e prospects muito mais facilmente!
– Criando uma marca pessoal forte (LinkedIn)
Como o LinkedIn é uma rede social de negócios, é fundamental que você crie sua marca pessoal!
O que as pessoas associam ao seu nome profissional?
Ao criar uma estratégia completa e sólida de marca pessoal você irá vender 10x mais se a venda estiver baseada em sua pessoa, porque, como já dissemos, você é um embaixador da sua marca.
Vamos refletir em relação à alguns pontos:
No Brasil, existem 45 milhões de usuário do LinkedIn. Mas como você se destaca no meio deste oceano de pessoas que já são referências e destaques? Por mais que seja difícil se destacar, o grande conselho é escolher um nicho, ou seja, comunicar de maneira nichada, com um perfil específico de cliente. Assim você ganhará relevância muito mais rápido.
O que os melhores vendedores sabem sobre marca pessoal online? É que as pessoas hoje em dia compram de especialistas, e não de vendedores! Se você abordar qualquer lead falando do seu produto, da sua empresa e do seu objetivo comercial, sem demonstrar interesse em ajudar, dificilmente você irá avançar. Se você criar uma estratégia onde você produz conteúdo relevante e fala como a sua empresa resolve um problema, como a empresa prospectada pode ser mais bem sucedida e como ela pode superar as barreiras que impedem ela de ter sucesso, os clientes passam te olhar como especialista.
– Definindo o perfil dos leads e/ou prospects para a estratégia de Social Selling
Um dos pontos mais importantes para uma estratégia assertiva de Social Selling é definir o comprador, também chamado de lead ou prospect (Perfil de Cliente Ideal), que irá adquirir o seu produto ou serviço. É fundamental você ter as características, atributos e qual é a indústria do seu comprador.
Quanto melhor identificar o mercado alvo, mais fácil será para você encontrá-lo.
No Inbound, a definição do lead, através da criação de uma persona, permitirá que você crie conteúdos assertivos, que conectam e geram valor para a sua empresa.
Já no Outbound, o ICP permite que você defina dados importantes para pré-qualificar qualquer empresa que será prospectada, como: número de funcionários, cargo decisor, região geográfica e dores que as empresas do nicho enfrentam. Assim você descobrirá quais empresas tem fit com a sua solução e poderá fazer uma busca no LinkedIn, tanto pelo cargo, quanto tipo de empresa, região geográfica e até setor específico, descobrindo diversas oportunidades de negócios.
Essas informações podem ser encontradas direto na busca orgânica do LinkedIn, mas, caso tenha o LinkedIn Sales Navigator (teste grátis de 30 dias), você pode fazer uma busca muito mais avançada.
IMPORTANTE: ESTUDE OS SEUS CLIENTES!
- Como eles se classificam no LinkedIn?
- Qual cargo eles colocam?
- O que mais existe em comum no LinkedIn deles? Existe uma tecnologia? Ferramenta específica?
- Quais os grupos eles fazem parte?
- Quais outras palavras-chave estão presentes no perfil deles?
– Escolhendo as palavras-chave certas para o seu perfil e sua estratégia de Social Selling (LinkedIn)
Dentro da estratégia da máquina social de geração de demandas é importante definir as palavras-chave do perfil. Porém, poucas pessoas entendem como usar as palavras-chave e qual é a importância disso.
Por mais que seja uma rede social corporativa, ela é indexada pelo Google. Ou seja, quando você pesquisa por alguém no Google, o LinkedIn aparece, pois ele é uma rede extremamente relevante para o Google. Então colocar informações estratégicas de SEO permite que você seja encontrado mais facilmente.
O QUE SÃO PALAVRAS-CHAVE E PORQUE VOCÊ PRECISA DELAS?
O Google, Facebook e o LinkedIn classificam a importância de uma página em relação as palavras-chave que tem nela. Assim, o Google constrói o page rank para definir quem sai na frente nos resultados de busca. Quando você otimiza o seu LinkedIn para ganhar mais relevância, você aparece nos primeiros resultados dentro do Google e tem mais oportunidades.
Na análise de SEO existe uma oportunidade explorada por poucas pessoas sobre quanto o perfil está importante quando relacionado à determinada palavra-chave.
Exemplo: imagine que você vende consultoria tributária.
A palavra “consultoria tributária” deve estar na descrição do seu cargo, quanto no title, assim como na estrutura do seu perfil (resumo, experiências, competências). Isso faz com que você apareça mais nas buscas da rede social e no Google.
COMO SELECIONAR AS PALAVRAS-CHAVE PRO PERFIL?
Pense em como o seu cliente pesquisa pelo seu serviço. Como o cliente busca no LinkedIn e no Google quando precisa de ajuda?
No Google é possível utilizar ferramentas para encontrar palavras-chave, como o Google Suggestion.
Existem outras ferramentas que permitem com que você analise a relevância das suas palavras-chave, mas é fundamental definir:
- O que o cliente pesquisa hoje?
- O que é importante pro cliente quando ele está com um problema que o seu serviço ou empresa resolve?
- Como definir e ficar mais importante dentro da palavra-chave o nome da empresa, o seu nome, o seu serviço e a sua função?
O LinkedIn usa um algorítimo exclusivo para organizar os resultados ante a sua pesquisa por pessoas no site. Há uma ordem única de pesquisa no LinkedIn, gerando relevância para cada um dos usuários. A ordem de pesquisa é determinada de maneira dinâmica, e parte pelo perfil, atividade, conexões, etc.
Você pode saber mais sobre a relevância das pesquisas no LinkedIn clicando aqui!
Uma ótima maneira de descobrir quais palavras-chave você irá utilizar é pesquisando o perfil dos concorrentes. Como o perfil deles está estruturado? Faça uma lista das principais palavras-chave utilizadas por eles e veja quantas vezes elas aparecem. Assim, rapidamente, você conseguirá saber quais são palavras-chave com grande potencial para serem usadas.
– Otimizando as primeiras 5 coisas que aparecem no perfil
Existem 5 coisas que as pessoas olham primeiro quando veem um perfil no LinkedIn.
São elas:
- Foto do Perfil: essa pessoa passa credibilidade? Parece ser uma pessoa séria? É alguém que tem algo a agregar ou não tem conhecimento nenhum?
- Título Profissional: quem é essa pessoa que quer me adicionar e que visitou o meu perfil? Ela traz algo de relevante?
- Foto de Capa: qual é a marca pessoal dessa pessoa? Qual a imagem?
- Número de Conexões: é alguém relevante na rede?
- Seu Site.
Todas essas informações são relevantes para quem quer ser notado, portanto, complete-as de maneira profissional.
– Preenchendo resumo, experiências e habilidades
O que diferencia as pessoas de sucesso das que não tem sucesso é fazer um resumo correto e preencher as experiências e habilidades.
Por ser algo que dá trabalho, muitas pessoas não preenchem o resumo, mas ele ajuda no ranqueamento e no posicionamento da mensagem que você passa para as pessoas. Isso irá mostrar se você é de fato alguém que vale a pena falar ou é apenas mais uma pessoa no meio de uma multidão.
Um ótimo resumo faz com que as pessoas certas queiram saber mais sobre você, e ele deve passar credibilidade e antecipação (fazer as pessoas te mandarem mensagem e quererem saber mais sobre você).
RESUMO
O grande objetivo do resumo é despertar curiosidade e fazer com que as pessoas te procurem.
- Quem é voce?
- O que você pode fazer para seu público alvo?
- Porque você? Porque você é a melhor opção? Como você cria provas e referências de que tem autoridade? (relação de clientes)
- O que o leitor deve fazer a seguir? Acessar o site ou enviar mensagem?
FORMAÇÃO ACADÊMICA
- O que você fez de curso?
- Aonde você estudou?
- Aonde você se especializou?
Tudo isso é fundamental para trazer relevância e credibilidade.
COMPETÊNCIAS E RECOMENDAÇÕES
As competências e recomendações ajudam a aumentar a credibilidade.
Quais são suas 3 competências principais que te diferenciam da maioria? O que é mais relevante relacionado ao serviço que você presta? Suas competências principais são onde você conseguirá mais recomendações!
Agora que você já aprendeu como planejar a sua estratégia de Social Selling e como parametrizar o seu perfil, chegou a hora de colocar a mão na massa!
– Atualizando status no LinkedIn e o Social Selling
Recentemente foi publicado um estudo que mostra que menos de 2% das pessoas que tem LinkedIn produzem conteúdo e, com isso, conseguem usar essa excelente ferramenta para atrair oportunidades de vendas e alcançar excelentes resultados.
Produzir conteúdo é a única ferramenta que vai ajudar a construir autoridade dentro do LinkedIn, assim como em outras mídias sociais, como Facebook e Instagram.
Porém, não existe nenhuma rede social que dá tanto retorno orgânico quando o LinkedIn, sem precisar de investir em mídia paga.
PORQUE VOCÊ DEVE POSTAR ATUALIZAÇÕES DE STATUS?
- Ter alto alcance orgânico + engajamento: quanto mais conteúdo produz, mais seguidores interessados;
- Ter mais visibilidade: rede com maior alcance orgânico de todas as redes sociais;
- Alcançar o seu objetivo comercial: gera oportunidades de negócio. Como as pessoas estão presentes no LinkedIn para fazer network e negócios, elas estarão mais abertas a ouvir sobre uma oferta do seu produto, você ou sua empresa;
- Criar uma marca pessoal forte: o alcance do perfil pessoal é infinitamente maior que no perfil da empresa.
DICAS DE COMO ESCOLHER O SEU FORMATO DE CONTEÚDO PARA SOCIAL SELLING
- Texto: superar 50 caracteres para permitir que o botão veja mais apareça (o clique no botão ver mais resulta em maior engajamento). Fazer narrativas em primeira pessoa compartilhando fraquezas e superações;
- Vídeo: o mesmo vídeo do Youtube e do Instagram pode ser usado no LinkedIn;
- Foto: publicar posts que geram engajamento;
- Artigo PULSE: a diferença de conteúdos que engajam e não engajam é escrever histórias pessoais, em primeira pessoa, compartilhando experiências e contando informações relevantes;
- Enquete: faça perguntas e gere engajamento. Qual interação você consegue criar?
O QUE MAIS FUNCIONA?
Conte histórias (storytelling) – Faça narrativas pessoais do que aconteceu com você, experiências profissionais, momentos difíceis e superações;
Use a jornada do herói – Mostre como foi essa jornada, os obstáculos que você enfrentou e como isso fez você ser maior;
Admita dores e fracassos – Isso gera empatia na audiência e traz mais engajamento do que ficar se exibindo;
Demonstre superação – Não faça do LinkedIn o muro das lamentações, mostre que você melhorou após uma situação difícil;
Não use links externos – Toda vez que você poe uma URL dentro do post no LinkedIn, cai a taxa de exibição, pois a plataforma quer que as pessoas fiquem logadas o maior tempo possível;
Use o veja mais – Superar os 50 caracteres para aparecer o botão de ver mais, isso mostra pro LinkedIn que você está sendo visto;
– Criando conteúdo para Social Selling no LinkedIn
Não adianta produzir qualquer tipo de conteúdo, ou você produz conteúdo fora de série, ou não vai dar certo. É NECESSÁRIO PRODUZIR CONTEÚDO FORA DO COMUM!
Porém, para o seu conteúdo ter sucesso, você precisa estudar antes o comprador.
- Quem você quer engajar?
- Perfil do seu comprador;
- Conteúdo que ele consome;
- Atividades que executa;
- Dores;
- Sonhos;
- Serviços que você presta;
- Cases de Resolução de dores;
- Cases de Resolução de sonho;
Como dissemos neste artigo, tudo começa por uma direção. Você deve saber aonde você quer chegar.
Ao entender o seu perfil alvo, você consegue criar valor para o seu conteúdo e estruturar o mesmo baseado no ICP ou persona, na etapa do funil de vendas (jornada de compras) que cada lead ou prospect está inserido e na dor e necessidade que precisa ser resolvida. Assim fica muito mais fácil produzir conteúdo e definir os melhores canais de distribuição do mesmo.
Segue alguns tipos de conteúdos que podem te ajudar na hora da produção:
- Linkedin posts;
- Artigos do pulse;
- E-books;
- Planilhas;
- Vídeos;
- Infográficos;
- Imagens;
- Cases;
- Histórias;
- Ferramentas;
- Checklists;
– Criando uma máquina de geração de leads com Social Selling
Agora é a hora de ir para o ataque! Mas como extrair o máximo do Social Selling para gerar oportunidades?
Como vimos, o Social Selling é usar as redes sociais para ajudar a bater metas, assim como ajudar a levar a operação comercial para um próximo patamar.
Na venda tradicional (VENDA 1.0) existia:
- Cold Call – Ligar para todo mundo, quanto mais gente ligar melhor;
- Cold E-mail – Enviar e-mail para todo mundo, sem antes gerar valor;
- Comprar listas;
Na nova venda , ou Social Selling, temos:
- Network social – Quem são as pessoas que eu conheço e que vão abrir portas para mim?
- Educar – O lead ou prospect percebe valor na interação antes da prospecção;
- Engajar – A relação entre os desafios que as pessoas têm e o conteúdo que você produz;
Contudo, existem elementos fundamentais para que o Social Selling ocorra, e a base central é:
- Identificar alvos e interesses: estudar o comportamento do comprador e gerar engajamento antes de realizar qualquer tentativa de contato.
- Produzir conteúdo relevante que utiliza estrutura com o objetivo de gerar engajamento: antes de abordar você deve trazer o lead ou prospect para o mais perto possível.
- Pesquisar e interagir: participar de forma ativa nos conteúdos compartilhados e produzidos pelos compradores, comentando ou enviando mensagens diretas sobre o conteúdo.
- Se conectar: aproximar e interagir com o comprador com o objetivo de tentar descobrir seus desafios, dores e entender melhor o que ele está fazendo.
- Ter network ativo: contribuir e colaborar entre a sua própria rede de contatos, abordando as pessoas ao longo de todo o ciclo, levando insights e informações relevantes.
O objetivo da prospecção no LinkedIn é agendar uma reunião, ou seja, sair do lado virtual e levar para o lado social. Porém, muitos vendedores não tem foco na prospecção, ou seja, prospectam todo mundo sem saber qual é a dor. Além disso, vemos vendedores tentando vender na primeira interação, e isso pode prejudicar bastante os seus resultados. Assim como tentar vender sem antes ter construído autoridade pode ser um tiro no pé, podendo manchar a imagem de determinado vendedor ou empresa. Uma coisa muito importante que também deve ser mencionada, é a inclusão da prospecção via LinkedIn em um fluxo de cadência para entender em qual etapa está cada lead ou prospect.
Para você visualizar melhor o processo de prospecção no LinkedIn, vamos te apresentar um passo a passo bastante simples e que funciona, mas que também deve ser seguido à risca. Veja a seguir:
Passo 1 – Definir o alvo – Características, atributos, funções, quantos funcionários, que indústria ele se encontra, etc;
Passo 2 – Pré qualificar o seu prospect – Está no cargo? A empresa tem o número de funcionários desejado? A empresa está contratando ou demitindo?
Passo 3 – Ser notado – Usando conteúdo relevante e interagindo com os conteúdos que o prospect publica ou faz. Chame atenção antes de se conectar;
Passo 4 – Conectar-se – Faça o pedido de conexão (adicionar contato);
Passo 5 – Ficar relevante – Exemplo: “Olá, estamos conectando com líderes de X segmento (sempre com relevância), imagino que você esteja com X desafios. Já ajudei uma empresa no passado… O objetivo aqui é criar um assunto relevante e levar para uma reunião perguntando se tem o prospect tem 15 minutos para bater um papo rápido sobre como a sua solução pode ajudar a empresa dele
Passo 6 – Combine reuniões
Se formos pensar em um funil de vendas, ele será divido em 5 estágios, como você pode ver a seguir:
1 – Atrair: aqui você deve ser percebido, podendo prospectar pessoas que interagiram com seu conteúdo, assim como pode chamar novas pessoas para visualizar e comentar.
2 – Engajar: nesta etapa você deve comentar, curtir ou enviar mensagens diretas sobre posts dos leads ou prospects, como também responder comentários, mandando mensagens agradecendo, fazendo convites (se a pessoa que interagiu no conteúdo não for um tomador de decisão, você pode usá-la como gatekeeper para conectar com o gestor e falar sobre o seu serviço).
3 – Nutrir: agora é a hora de você enviar conteúdos ou informações relevantes para o lead ou prospect pensando em gerar valor para você e para a empresa dele. A partir das pessoas que já interagiram com seu conteúdo, você deve se manter ativo na cabeça delas, ou seja, se comunicar com sua base e mostrar que lembrou da pessoa.
4 – Adicionar: adicione o decisor ou pessoas que têm influência dentro da empresa. Mas lembre-se, só adicione depois que tiver engajado. Explique também o motivo por estar conectando.
5 – Vender: envie uma mensagem com o propósito de marcar a reunião. Identifique desafios e demandas não atendidas.
Mesmo que a venda social seja feito a partir destes estágios, existe uma quantidade de pessoas que você precisará pesquisar e ir atrás. E é sobre isso que iremos falar a seguir.
– Pesquisando oportunidades e prospectando
O LinkedIn tem basicamente 2 ferramentas de pesquisa: a GRATUITA e o SALES NAVIGATOR.
A partir do botão de busca, você consegue pesquisar, por exemplo, “gerente de vendas”.
Ele mostrará todas as pessoas que colocaram gerente de vendas no perfil. Essa é a primeira maneira de ir atrás de oportunidades.
Existem filtros avançados que permitem que você pesquise leads e prospects de maneira simples e intuitiva e, usando o LinkedIn desta forma, ele será um potente canal de aquisição de clientes, podendo você, então, fazer a conexão e inserir a rede social no fluxo de cadência como uma forma de realizar o primeiro contato para que o tenha sucesso em seu processo de vendas.
A busca no LinkedIn Sales Navigator é muito mais avançada, permitindo diversos outros filtros e pesquisa. Você pode experimentar a ferramenta por 30 dias gratuitos.
Existem ferramentas, como LinkedIn Helper ou Lusha, que permitem você adquirir dados (e-mail, telefone) dos leads ou prospects, podendo ser um ponto importante para que você tenha mais formas de contatar alguém em determinado fluxo de cadência.
Finalizando…
A construção da autoridade e da estratégia social é uma jornada. Não adianta fazer um pouco e parar, pois deve ser constante.
É importante que você entenda a cadência de produção de conteúdo, estudando novidades e atualizações.
Indicamos que você releia o artigo inteiro, mas executando o que deve ser executado.
A oportunidade de fazer vendas e negócios no LinkedIn será eterna, mas como em todas as redes sociais, o alcance orgânico pode cair.
Foque em construir autoridade o mais rápido possível!
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Caso tenha interesse em investir em Social Selling entre em contato conosco, estamos à disposição para ajudar.
