Neste artigo nós vamos explicar quais são os principais indicadores do outbound que você precisa conhecer.
Os indicadores em geral são utilizados para medir o desempenho da empresa em um determinado aspecto.
Neste caso, dentro do Inside Sales, existe a possibilidade de se utilizar o método Outbound Marketing e Sales para prospecção e venda.
Sendo assim, é possível determinar a efetividade desta operação por meio dos indicadores do outbound que vamos detalhar abaixo.
Continue lendo e entenda:
- O que é MQL?
- O que é SQL?
- O que é Quota?
- O que é Conversão?
- O que é MRR?
- O que é ARR?
- O que é Lead?
- O que é Open Rate?
- O que é Reply Rate?
- O que é Conversão Lead X MQL?
- O que é Média de Contatos?
- O que é Demonstração Realizada?
- O que é Road Map to Close?
Lembrando que é sempre importante ter a ajuda de uma empresa experiente em Inside Sales para definir bem quais indicadores do outbound devem ser utilizados no seu processo de prospecção e venda.
O que é MQL?
Lead Qualificado de Marketing (Marketing Qualified Lead). Dentro do Outbound é o prospecto que demonstrou interesse pela solução da empresa, mas não está pronto para comprar. Neste caso ele deve receber mais conteúdo.
O que é SQL?
Lead Qualificado de Vendas (Sales Qualified Lead). No Outbound este indicador mostra que um determinado lead já passou do nível de interessado e já foi nutrido com conteúdo, ou seja, está pronto para realizar a compra. Neste ponto é necessário realizar interações, demonstrações ou aumentar o senso de urgência.
O que é Quota?
A quota é um indicador que demonstra qual é a média dos tickets dos SQL presente na pipeline da empresa. Em geral, este indicador deve ficar entre 4 ou 10 vezes maior do que a meta de novas receitas, tendo em vista que não é possível vender para todo SQL.
O que é Conversão?
A conversão acontece quando um prospecto passa de um estágio para outro dentro da jornada de compra. Todas as vezes que isto ocorre é registrado. Este indicador ajuda a identificar os gargalos dentro do processo de prospecção e venda da empresa.
Exemplo de conversão: MQL ~> SQL.
O que é MRR?
Receita Recorrente Mensal (Monthly Recurring Revenue) é auto explicativo. Este indicador é utilizado como parâmetro para saber como sua equipe está em relação à meta de vendas estabelecida. A partir deste indicador é possível saber se o fluxo de leads deve permanecer ou deve aumentar.
O que é ARR?
Receita Recorrente Anual (Anual Recurring Revenue) é a meta que a equipe responsável por prospectar e vender deve atingir. Tendo em vista que o MRR pode variar entre os meses, algumas ações podem ser tomadas para contornar as baixas e atingir a meta.
O que é Lead?
São contatos pré-qualificados gerados pelo Outbound por diversos meios diferentes, como, por exemplo, cartões ou LinkedIn. Já possuem algum tipo de qualificação (realizada através da inteligência de mercado), sendo um IPC (Ideal Customer Profile – Cliente Ideal) ou buyer persona.
O que é Open Rate?
O open rate indica a média de e-mails enviados que são abertos pelos prospectos. É possível realizar teste A/B e com este indicador avaliar qual o melhor conteúdo para acelerar o processo de prospecção, como mudanças nos assuntos ou temas abordados nos e-mails.
O que é Reply Rate?
Assim como o indicador anterior, o Reply Rate está relacionado aos e-mails enviados ao prospecto. Neste caso ele indica a média de e-mails que foram respondidos. Também é possível melhorar este indicador através de teste A/B.
O que é Conversão Lead X MQL?
O indicador de Conversão Lead X MQL registra a média de leads que passaram do estádio de Lead para MQL, sendo possível enviar conteúdos para qualificar estes MQL’s em SQL’s.
O que é Média de Contatos?
A média de contatos é um indicador muito importante dentro do processo de prospecção, pois é por meio dela que podemos observar a velocidade pela qual o Lead torna-se um comprador. Indica quantos contatos são necessários, em média, para realizar uma venda.
O que é Demonstração Realizada?
Este indicador basicamente define se determinado MQL ou SQL já recebeu uma demonstração do serviço prestado pela empresa. Lembrando que não é aplicável a todo tipo de empresa.
Em geral é comum em empresas que ofertam serviço por assinatura ou algum produto tangível. Podendo ser realizada por videoconferência, compartilhamento de tela ou até mesmo presencialmente.
O que é Road Map to Close?
O Road Map to Close pode ser utilizado pela empresa para garantir maior controle de qualidade na conversão dos MQLs para SQLs, desenvolvendo maior integração entre a equipe de marketing e equipe de vendas.
Concluindo!
Como foi possível notar ao longo do artigo, existem diversos indicadores do Outbound Marketing.
Aqui apresentamos os principais indicadores do outbound, contudo é importante sempre observar qual é mais indicado para sua realidade.
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