Se você realiza vendas b2b é importante focar seus esforços no Perfil de Cliente Ideal para assim conseguir realizar mais conversões.
Além de uma melhora no desempenho do processo de prospecção, o ICP vai ajudá-lo a entender melhor quem vai ou não adquirir sua solução.
Continue lendo e entenda:
- O que é Perfil de Cliente Ideal?
- Por Que o ICP é importante?
- Como definir o Perfil de Cliente Ideal?
É importante lembrar que o ICP é parte da estratégia de Inside Sales, que foca em resultados em prospecção e vendas.
O que é Perfil de Cliente Ideal?
Em toda empresa b2b é comum encontrar um tipo de cliente que gera mais resultados financeiros.
Que além de adquirir uma solução, também adquire outras soluções ou permanece na empresa por maior tempo.
Portanto, o Perfil de Cliente Ideal é um conjunto de características que compõem um perfil de cliente que a empresa deve buscar.
Não basta apenas o prospecto ter a necessidade pela sua solução, de forma que ele precisa também ter outras características.
Logo, o Perfil de Cliente Ideal é aquele que combina perfeitamente com o propósito da sua empresa e assim gera o melhor resultado.
Por que o ICP é importante?
Se você já tem um processo de prospecção Outbound dentro da sua empresa, precisa focar em um grupo de pessoas.
Uma vez que essa é a lógica da segmentação de mercado: focar em um grupo com determinadas características.
O Perfil de Cliente Ideal é mais profundo do que um grupo e, por isso, vai além das suas características superficiais, levando em conta outros fatores.
Ao focar no ICP correto, você melhora o desempenho do processo de prospecção e venda da sua empresa.
Assim, haverá uma redução dos custos de prospecção, reduzindo o valor do Custo de Aquisição do Cliente.
Além disto, como o cliente é perfeito para sua solução, ele tende a permanecer mais tempo com a empresa, bem como adquirir outras soluções.
Logo, o Lifetime Value, que calcula a média gasta por cliente, tende a aumentar também, gerando mais lucros para empresa.
Como definir o Perfil de Cliente Ideal?
Além de entender qual é o seu ICP, é importante também saber como desenvolver um para sua empresa.
Comece realizando uma pesquisa completa sobre os seus clientes atuais e passados que tiveram o melhor desempenho na empresa.
Isto é, procure por perfis que tenham consumido mais e que tenha a menor taxa de reclamações.
Os clientes ideais tendem a comprar continuamente e valores maiores, bem como não se queixam por usufruir melhor da solução da sua empresa.
Além disto, você poderá aplicar um questionário aos clientes perguntando sobre sua experiência com a empresa.
- Nível de satisfação, motivos pelos quais adquiriu a solução, pontos que podem ser melhorados.
Visto que este questionário também ajudará na criação do seu ICP.
Alguns outros pontos dos prospectos devem ser levados em consideração, além dos básicos, como:
- Porte da empresa, ramo de atuação, estrutura, quantidade de funcionários.
Características como: Quais são as maiores dores do seu cliente? E quais são os maiores desejos do seu cliente?
Que na realidade, são os motivadores para a contratação da sua solução.
Ao analisar os perfis dos clientes você perceberá que existem características em comum todos eles.
Logo, estas características ajudarão na criação do seu Perfil de Cliente Ideal.
Para concluir!
Caso você tem uma empresa b2b e deseja ter um processo de prospecção mais eficiente, precisa ter um Perfil de Cliente Ideal bem claro.
Como foi possível notar ao longo do artigo, prestar atenção nos clientes atuais e passados e ver características em comum podem ajudar nesta definição.
Veja aqui como identificar o estágio do prospecto na jornada de compras!
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