Este é o artigo perfeito para você entender como o Outbound Sales pode mudar a forma com que você faz vendas e prospecta clientes.
Se você ainda está preso no modelo de vendas tradicionais, pode ser o fato pelo qual suas vendas não alcançam os resultados esperados.
Portanto, leia o artigo completo e entenda como método Outbound melhorou o processo de vendas em sua totalidade!
O OUTBOUND SALES CHEGOU PARA MUDAR!
Antigamente, na maioria das empresas, a área de vendas era composta apenas por vendedores. De tal forma que todos eram responsáveis pelo processo de prospectar, qualificar e fechar novos contratos. Como isso, muitas vezes abandonavam determinada tarefa para focar em outra. Ou seja, prospectavam, e, na hora de qualificar, deixavam a prospecção “de lado” para trabalhar um lead que tinha mais chance de fechar o contrato. Assim, não era gerada previsibilidade de vendas, impossibilitando que o negócio fosse escalado. Além disso, não conseguiam manter o foco e a continuidade em todo o processo. Portanto, o processo era inconstante.
Foi então que surgiu o Outbound Sales (modelo de prospecção ativa otimizado)
O Outbound chega para melhorar todos os processos e tarefas de prospecção, porque permite a constância que, consequentemente, gera previsibilidade para escalar a receita.
No processo Outbound foi acrescentado mais um departamento, o qual agora é responsável pela geração e qualificação de leads. Este departamento é mais conhecido pela presença dos SDR’s, ou seja, Sales Development Representative. Com a utilização do Big Data para realizar pesquisas de oportunidades (pré-qualificação) e através de fluxos de cadência (contatos via e-mail, linkedin, ligações, etc), esse departamento gera informações estratégicas sobre os possíveis futuros clientes e realiza contatos personalizados com os prospectos para que eles avancem na jornada de compras (e no funil de vendas).
Isso permite que o prospector prepare um discurso específico e personalizado para atender todas as dificuldades e necessidades dos leads.
Assim, quando o prospector entrar em contato (por telefone ou via internet), ele já terá as respostas perfeitas para o seu cliente.
É importante ressaltar também que nas vendas tradicionais era quase inexistente a pré qualificação das oportunidades. Ou seja, empresas como as de telemarketing prospectavam incansavelmente pessoas com o propósito de vender produtos ou serviços. Porém, não levavam em consideração as necessidades que cada consumidor possui. É exatamente neste último ponto que o método Outbound otimizou o processo de vendas, pois ao levar em consideração as necessidades do seu cliente, fica muito mais fácil agir como “consultor” com o objetivo de ajudar, ao invés de apenas ofertar produtos ou serviços.
NO QUE O OUTBOUND MELHOROU O PROCESSO DE VENDAS?
Muitas pessoas falam sobre o “talento de vendas”, algo que era necessário no modelo de vendas tradicionais. O vendedor tinha que ter experiência e capacidade para criar processos de conexão (rapport) com os leads e alimentar essa conexão. Acima de tudo não podia perder o timing de prospecção, para não “esfriar” o lead.
Como já falamos anteriormente, no Outbound Sales, o talento de vendas é basicamente colher informações dos leads ao longo do processo. Ou seja, é importante mapear as informações dos possíveis clientes para depois abordá-los através dos fluxos de cadência. Assim, essas informações permitirão um contato mais íntimo e direcionado.
Times de vendedores Outbound possuem em sua rotina a prospecção de potenciais clientes dentro e fora do escritório, utilizando ferramentas de segmentação, participando de eventos e encontros de negócios para buscar indicações.
Outro fator que incentivou bastante as grandes empresas a utilizarem mais o novo modelo, é a possibilidade de ter indicadores de performance e de evolução. Talvez esse seja um dos pontos mais gritantes nas áreas comerciais que seguem o método tradicional.
Antigamente, você tinha apenas um indicador: a receita. Com isso, as etapas do processo não eram medidas. O gestor não sabia a quantidade correta de vendedores que devia ter para atingir uma meta.
Hoje, com o Outbound, é possível medir as taxas de conversão e o número de conexões bem sucedidas, possibilitando saber o número de clientes que serão acrescentados na base.
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CONCLUINDO
O Outbound Marketing torna o processo de prospecção e vendas mensurável e previsível.
Permite também que o prospector tenha mais tempo para concluir todas as tarefas.
Além de facilitar que encontremos os dados do lead e saibamos suas necessidades, proporciona que as reuniões sejam online (videocalls). Consequentemente, economizando o tempo de reuniões, visitas e negociação.
Agora, tudo pode ser feito online!
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