Saber como identificar o estágio do prospecto na jornada de compra pode aumentar muito suas chances de vender.
Por este motivo vamos explicar neste artigo:
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Como é possível identificar o estágio atual de um prospecto dentro da jornada e como utilizar isto a seu favor.
Para tanto é necessário primeiro entender quais são os estágios, veja mais a seguir.
Cena da série “Friends”.
Quais são os estágios da jornada de compra?
Diferente do pensamento comum, o cliente não é uma pessoa que ficou interessado e comprou um produto. Isto varia de acordo com o produto e seu grau de necessidade para o cliente. Ou como a solução resolve os problemas do cliente.
Em razão desta barreira, é necessário traçar uma jornada de compra. Ela possibilita identificar estágios e assim aumentar suas vendas, ofertando a solução no momento certo, pelo preço correto. Isso sem perder o cliente por ofertar cedo demais ou por demorar.
O primeiro estágio é quando o cliente descobre que tem um problema, seja por pesquisas em um buscador, por um amigo ou nas redes sociais.
Em seguida a jornada passa por outros estágios, que são: reconhecimento do problema, consideração em solucionar este problema e decisão em adquirir a sua solução.
Para cada etapa, o cliente estará em um estágio diferente de qualificação para adquirir sua solução.
Caso queira saber mais sobre o tema jornada de compra, recomendamos fortemente a leitura de outro artigo aqui no blog. Se ficou interessado, clique aqui.
Agora que já entendemos melhor o que são os estágios e quais são eles, precisamos descobrir como identificar o estágio de cada prospecto.
Como identificar o estágio do prospecto na jornada de compra?
Para você identificar o estágio do prospecto é necessário ter alguns conhecimentos técnicos dentro da área de métricas. Em geral, é necessário usar recursos como um site, listas de e-mail, e ferramentas que permitem medir interações dentro das redes sociais.
Se você tem acesso a esse tipo de dado é possível analisar com mais profundidade o perfil de cada prospecto. Assim como saber em qual estágio ele está e como proceder em cada caso.
Maneiras de identificação do estágio do prospecto na jornada de compra
A primeira maneira de identificar o estágio do prospecto é através das visitas no seu site procurando por mais informações sobre sua solução.
Se você oferece, por exemplo, um catálogo com seus produtos em troca do e-mail do prospecto, é possível enviar em seguida um e-mails relevantes que o façam avançar na jornada.
É possível também identificar o seu interesse de acordo com o setor do site que ele visitou, como, por exemplo, dentro da área de tecnologia, se ele procurou por notebooks.
Outra maneira interessante de entender o comportamento do prospecto é através das suas interações dentro do e-mail marketing.
Veja se o prospect está clicando em algum botão, assistindo um vídeo ou realizando o download de algum material.
Há ferramentas que automatizam a mudança do prospecto de um estágio para outro de acordo com estas interações. Pois, o prospecto demonstrou estar engajado em saber mais sobre sua solução.
Existem diversas ferramentas, como o RD Station, que permitem você metrificar a relação que o seu potencial cliente tem com a sua empresa nas duas maneiras mencionadas acima. É possível medir, inclusive, o Lead Scoring, ou seja, o quão preparado o seu prospecto está para adquirir a sua solução através de uma pontuação.
Outra maneira bem interessante de entender melhor qual estágio o seu prospecto está é através de questionário com algum benefício.
Neste questionário o prospecto pode oferecer mais informações sobre seu perfil, quais seus interesses e como ele acredita que pode resolver seu problema. E para aumentar as chances dele responder é relevante oferecer uma recompensa.
Ao final do questionário o cliente pode receber um tutorial completo, um arquivo com dicas de uso do produto. Pode receber até mesmo algum tipo de desconto ou vantagem para adquirir a solução que você oferece.
Para Concluir…
Como você pode notar neste artigo, conhecer e entender a jornada de compra é importante para ofertar no momento certo.
Se ofertar sua solução cedo demais o cliente pode não comprar por falta de confiança no produto ou na empresa.
Porém, se demorar muito, pode perder o cliente para a concorrência.
Você também pode perceber que há estágios dentro da jornada de compra e pode identificá-los através de ações automáticas ou através de ações pontuais e direcionadas.
Pedir mais informações ao prospecto durante as interações e oferecer algum tipo de vantagem também pode ser interessante e traz ótimos resultados.
Veja aqui como ter alta performance para aumento de vendas!
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