Ao realizar vendas internas, além de seguir um script, você também deve saber o momento e o jeito certo de gerar senso de urgência nos seus clientes.
Para tanto, primeiro é essencial saber o máximo necessário sobre a pessoa que esta interagindo e saber o que ela quer e deseja no momento.
Continue lendo e entenda:
- Qual o papel do senso de urgência?
- Como o senso de urgência ajuda nas vendas?
- Como gerar senso de urgência?
Lembrando que é sempre interessante contar com a ajuda de uma empresa experiente em Inside Sales para melhorar seu desempenho nas vendas internas.
Qual o papel do senso de urgência?
Vivemos um mundo onde os recursos são escassos e podem acabar a qualquer momento.
Por isso desenvolvemos o senso de urgência.
O medo de algo acabar e não ter novamente faz com que tenhamos essa sensação de que precisamos realizar uma ação imediatamente.
Há outras formas de aparecer esta mesma sensação, em geral relacionada a algo negativo, como acidentes, perigo de morte e situações limite.
No entanto, frisamos que estes casos mencionados não são utilizados dentro da metodologia de vendas internas.
Como o senso de urgência ajuda nas vendas?
O senso de urgência ajuda nas vendas de muitas formas, principalmente acelerando a tomada de decisão.
Em nosso blog já falamos bastante sobre fluxo de cadência, jornada de compra, e produção de conteúdo.
Tudo isto existe para encaminhar o prospecto interessado em sua solução até o momento que se torna um cliente de fato, comprando e usufruindo dos produtos e serviços da empresa.
Para cada etapa do fluxo de cadência o prospecto recebe um conteúdo diferente, que seja adequado ao seu perfil.
Já a jornada de compra é importante para entender seu comportamento em cada uma das etapas e orientar as interações para que ele siga para o próximo passo.
O senso de urgência ajudará ao acelerar esta jornada e diminuir a quantidade de interações necessárias para realizar a venda.
Por isso é importante saber e entender como gerar senso de urgência nos prospectos.
Como gerar senso de urgência?
Inicialmente é preciso realizar perguntas que possam ajudar a identificar o contexto do prospecto.
Assim como para que ele tenha autoconsciência do seu estado atual.
Perguntas como, por exemplo:
“Caso você não solucione seu problema atual o que pode acontecer?”
Fazem o cliente perceber que precisa da solução que você oferece o quanto antes e não sofrer com consequências indesejadas.
Além disto, é possível gerar senso de urgência ofertando algo por tempo limitado que seja uma oportunidade única.
Como, por exemplo:
“Hoje estamos com um desconto especial de 20% para pessoas com o seu perfil, para X produto. Válido somente hoje até 18h.”.
Neste caso há a possibilidade de adquirir a solução da empresa com uma vantagem (percepção de ganho financeiro).
Além disso o prazo limite gera a sensação de que o prospecto pode perder algo que ele deseja.
Destas duas formas é possível acelerar a tomada de decisão do prospecto em adquirir a sua solução, e com isto ter mais lucratividade.
É importante ressaltar que este gatilho somente deve ser usado em casos onde o prospecto já demonstrou que está pronto para comprar.
Entretanto, usar esta tática no momento errado pode comprometer a venda.
Por este motivo recomendamos que você entenda como funciona a jornada de compra.
Para Concluir!
Como é possível notar durante o artigo o senso de urgência é importante para que nós possamos tomar uma atitude necessária.
Muitas oportunidades são perdidas devido à procrastinação e usando as técnicas certas as chances de realizar vendas aumentam.
Veja aqui como ter alta performance para aumento de vendas!
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