Neste artigo vamos falar sobre como fechar propostas usando o método Inside Sales. Utilizaremos como base os conhecimentos adquiridos através de anos de experiência.
Além de aumentar as suas chances de fechar uma proposta, o Inside Sales visa também melhorar sua comunicação com seu cliente final.
Por isso, mesmo tendo uma ótima oferta e um bom produto, é necessário ter alguns conhecimentos bem claros em mente.
Continue lendo e entenda:
- O que é a jornada de compra;
- Como ajudar o cliente a dar o próximo passo;
- Qual a diferença entre preço e valor;
- Como fechar propostas usando Inside Sales;
É importante lembrar que já temos um artigo completo somente sobre Inside Sales, caso tenha interesse em ler, clique aqui.
O que é jornada de compra?
A jornada de compras é o caminho que o consumidor percorre antes de adquirir o seu produto. É por meio desta jornada que o cliente é incentivado a comprar com você.
Para que o processo de prospecção e venda funcione bem e gere resultados, é primordial que você conheça as etapas que os seus potenciais clientes passam antes de se tornarem clientes.
A jornada de compra é dividida em alguns passos, mas podem ocorrer adaptações em diferentes empresas e metodologias.
Para nós existem 4 etapas:
- Aprendizado e descoberta;
Nesta etapa o prospecto não sabe (ainda não tem certeza) que tem um problema ou uma necessidade. Ele está buscando informações sobre determinado tema ou assunto que o gerou interesse. Aqui a sua função é captar a atenção do prospecto.
- Reconhecimento do problema;
Após descobrir determinado tema que causou interesse, o prospecto irá pesquisar mais profundamente sobre o assunto e reconhecerá que realmente tem um problema ou uma oportunidade. Nesta etapa é interessante você conseguir gerar esta “necessidade” nele. Você pode fazer isto durante a prospecção ou a reunião de diagnóstico aplicando frameworks de qualificação como SPIN SELLING ou GPCT, os quais fazem o prospecto perceber, durante a comunicação, que ele realmente tem problemas que precisa resolver.
- Consideração da solução;
Após reconhecer o seu problema e entender as suas necessidades, o prospecto poderá mapear quais soluções possíveis podem resolver o seu problema. Logo, ele começará a comparar a sua solução com a de outras empresas. Aqui é necessário que você exponha porque o seu produto ou serviço é diferente de qualquer outra solução no mercado. É interessante também criar senso de urgência para que ele avance no processo de vendas mais rapidamente.
- Decisão de compra.
Na última etapa, ou seja, no fim do processo de vendas, o consumidor analisa as opções e toma a decisão de compra. Após a apresentação da proposta você pode realizar follow up’s para não deixar que a oportunidade “esfrie”, assim como enviar conteúdos que possam ajudar o prospecto na sua situação atual, gerando autoridade, rapport e relevância
Atenção!
Não levar esta jornada em consideração no momento de montar sua estratégia de vendas pode comprometer sua capacidade de fechar propostas. Assim como realizar uma oferta cedo demais pode levar o cliente a não perceber que o seu produto ou serviço é a solução ideal para ele.
Por este motivo o Inside Sales tem como um dos objetivos ajudar o cliente a dar o próximo passo dentro da jornada de compra.
DICA: Saiba que esta jornada é melhor aproveitada se a sua empresa utiliza conteúdo para se relacionar com seu cliente. O conteúdo bem utilizado alimenta as ações de relacionamento e prepara os leads para o momento da venda.
Como ajudar o cliente a dar o próximo passo?
Entendendo bem a jornada de compra é possível traçar uma estratégia baseada em cada etapa. Assim, o cliente deve seguir dentro da jornada até o fim.
O objetivo é apresentar a solução ao cliente com o preço adequado e no momento certo.
No Inside Sales, utilizamos um funil em Y, baseado no Inbound Marketing e no Outbound Sales.
No Inbound Marketing, produzir conteúdo baseado no seu ICP é muito importante. O conteúdo produzido deve ser entregue a cada prospecto no momento correto dentro da jornada de compra. Utilizamos um funil de vendas como base para estratégia de automatização da comunicação. Existem conteúdos simples que ajudam a explorar melhor as possibilidade de reconhecimento para o problema do cliente. Há outros conteúdos mais complexos e densos destinados ao prospecto que já reconhece a necessidade de uma solução.
Além do funil de vendas, um fluxo de cadência para prospecção Outbound bem personalizado permite criar conexão com o prospecto. Cada uma das cadências são uma espécie de gatilho. Para cada prospecto há um tipo de comunicação diferente de acordo com seu grau de confiança em adquirir uma solução.
Durante esta jornada, a relação do prospecto com sua empresa melhora significativamente. Assim, o cliente percebe que há valor na sua proposta.
Qual a diferença entre preço e valor?
Quando a sua empresa não leva em consideração a jornada de compra e simplesmente oferta os serviços sem nenhuma relação anterior as chances de vender diminuem.
Isto ocorre porque o cliente compara baseado no preço do serviço ou produto com os concorrentes sem entender o que está sendo negociado.
Por isso, é importante deixar claro que a sua empresa e a solução que você está ofertando tem o valor que o prospecto precisa naquele momento.
Preço é o que o cliente paga. O valor não é próprio do produto ou serviço, mas é algo dado a este produto ou serviço pelo comprador. Ou seja, é nesse momento que o papel do vendedor é entender às necessidades do comprador e mostrar as características do produto ou serviço que melhor se conectam à tais necessidades. Nessa hora, ouvir e identificar as necessidades e as dores (problemas) dos clientes é fundamental para a venda.
Entender o contexto do seu prospecto ajudará a sua empresa a produzir melhores conteúdos e propostas de valor, visto que demonstrará o que você realmente está propondo.
Como fechar propostas usando Inside Sales?
A metodologia do Inside Sales tem exatamente estes conhecimentos em sua base:
- Usar o Inbound e Outbound para otimizar o processo de vendas alavancando os resultados.
Tudo depende do seu modelo de negócios, se ele é simples ou mais complexo.
Veja aqui como criar uma máquina de vendas com Inside Sales.
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