Se você, empreendedor, deseja aumentar o faturamento com seu negócio B2B, é importante focar em diminuir o ciclo de vendas.
Por isso decidimos dividir com vocês algumas das nossas práticas campeãs! Com elas você pode acelerar sua operação e aumentar o faturamento com Inside Sales.
Continue lendo e entenda:
- Por que diminuir o ciclo de vendas?
- Qualificação de leads;
- SDRS;
- Nutrição dos leads não qualificados!
- Concorrência.
Lembrando que é sempre importante contar com a ajuda de uma empresa experiente em Inside Sales a fim de que estruture sua operação de vendas e obtenha sucesso no mercado B2B.
Por que diminuir o ciclo de vendas?
Pode parecer um pouco óbvia essa resposta, contudo muitos empreendedores não estão atentos a esse ponto.
O ciclo de venda é determinado pelo tempo, em média, que é necessário para realizar as vendas. Isto é, o tempo marcado desde a aquisição do lead até o fechamento.
Este ciclo está associado à jornada de compra, que identifica diversos estágios de amadurecimento do prospecto e suas reais intenções de compra.
Ao acelerar o ciclo de vendas você garantirá maior quantidade de vendas de qualidade. Portanto, você chegará mais rápido nas suas metas de faturamento.
Essa velocidade nas vendas também é extremamente interessante para empresas que recebem investimento e precisam gerar um bom ROI (retorno sobre investimento).
Agora que já entendemos a importância deste ciclo, vamos para as dicas de como melhorar o desempenho da sua empresa.
Dica 1#: Qualificação de Leads
Para que a equipe de vendas consiga realizar mais vendas em menor tempo é necessário ter a matéria-prima certa.
Neste caso, a matéria-prima é um lead qualificado, que já tem algum entendimento do desafio e da solução. Além disso, ele reconhece a empresa como responsável pelo processo de transformação.
Um prospecto que está confuso, inseguro e cheio de dúvida não realiza a compra e não chega até o final do ciclo.
Por isso é extremamente relevante ter um processo de qualificação com uma seleção de oportunidades reais.
Este trabalho é realizado pela equipe de pré-venda, que tem a capacidade de identificar os leads que se encaixam no perfil de cliente ideal.
Dica 2#: SDRS
Todas as empresas que operam em B2B devem ter uma equipe treinada e qualificada de pré-venda, também conhecidos como SDRS (Sales Development Representative).
Estes profissionais também podem ser chamados de hunters ou BDR (Business Development Representative).
Eles são os responsáveis por gerar o contato com o lead, identificando o seu estágio atual dentro da jornada de compra e aplicando os filtros necessários. Tais filtros mostram se o prospect tem FIT para a solução oferecida.
Identificando seu perfil, sua dor e seu grau de interesse na solução, o SDR pode direcionar melhor qual caminho o lead deve seguir.
A equipe de pré-venda fará uma pré-seleção das oportunidades que já estão aquecidas para um aprofundamento e possivelmente uma oferta.
Lembrando que o lead deve receber a oferta na hora certa, pois ele pode perder o interesse com o tempo ou desistir se for cedo demais.
Dica 3#: Nutrição dos Leads Não Qualificados!
Os leads que são identificados como oportunidades reais, e que já estão aquecidos para uma oferta, são direcionados a equipe de vendas.
Já os leads que ainda não estão qualificados devem ser direcionados para a nutrição, para receberem novos conteúdos e interações.
Por isso é importante investir em produção de conteúdo de qualidade. Além disso, é necessário ter eficiência no processo de automação de distribuição deste conteúdo.
É por meio do conteúdo e interações que o lead será qualificado para ser enviado a uma oferta com maiores chances de fechar uma venda.
Dica 4#: Concorrência!
Um dos aspectos importantes para diminuir o ciclo de vendas é ter consciência do processo dos seus concorrentes.
Muito raramente você está sozinho dentro de um mercado, oferecendo uma solução única. Por isso procure melhorar sua solução também.
Ter resultados semelhantes ou melhores aos concorrentes é um requisito para continuar competitivo e demonstrar valor para o lead.
Sem esse ponto você dificilmente conseguirá acelerar sua operação de vendas, pois levará mais tempo para provar o valor da sua solução em relação a outras soluções do mercado.
Como diminuir o ciclo de vendas?
Como é possível notar no artigo, ter consciência do ciclo de vendas e ter resultado em vendas é muito relevante para aumentar seu faturamento.
Para tanto, procure qualificar os leads e selecionar as melhores oportunidades com uma equipe de pré-venda. Nutrir aqueles que ainda não estão prontos e ficar sempre de olho na concorrência também são práticas essenciais.
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