Em princípio, para vender é sempre preciso investir em uma dose de persuasão, e o viés cognitivo pode ser um grande aliado.
Isto é, se usado da forma correta esse mecanismo, suas vendas podem ser muito mais frequentes.
Continue lendo e entenda:
- O que é viés cognitivo?
- Como usar viés cognitivo nas vendas?
Lembrando que é sempre importante ler o conteúdo até o final e depois colocar as dicas apresentadas em prática para ter resultados.
O que é viés cognitivo?
Em síntese, o viés cognitivo é uma espécie de atalho que nossa mente cria para tomar decisões.
Isto é, nós precisamos escolher diversas coisas durante o dia e isto pode ser muito cansativo para nosso cérebro.
Por esse motivo, ao criar padrões e “atalhos”, nossas escolhas são simplificadas e não usamos tanta energia para decidir o que desejamos.
Assim sendo, esse tipo de heurística criada para facilitar nossas decisões pode ser utilizada também nas vendas.
Todavia, esse tipo de processo também pode dificultar as vendas, uma vez que o o prospecto pode bloquear a mudança de pensamento e abertura a novas ideias.
Como usar viés cognitivo nas vendas?
Em suma, o processo de vendas sempre conta com a ajuda da persuasão.
Desse modo, ao utilizar o viés cognitivo sua capacidade de persuadir o prospecto a comprar aumentam consideravelmente.
Assim sendo, veja as dicas a seguir:
Viés de ancoragem!
Em princípio, o viés de ancoragem é um atalho que nos faz pensar com base nas primeiras informações que recebemos, sem considerar todo o contexto. Dessa forma, é possível vender algo considerado caro, se antes for apresentado um produto ou serviço com preço ainda maior.
Assim sendo, o mesmo pode ser usado para ofertas com descontos, pois apresentam algum tipo de vantagem em relação ao preço original.
Viés de disponibilidade!
Isto é, diferente do Google, não temos a capacidade de levar todas as informações em consideração para tomar uma decisão. Por essa razão, para economizar energia escolhemos informações recentes e que estejam disponíveis.
Esse recurso pode ser muito interessante, pois, durante o fechamento, apresentar informações e benefícios que levem a uma venda pode contribuir para refrescar a memória do prospecto.
Viés de ambiguidade!
Em suma, esse tipo de heurística pode causar problemas nas vendas. Pois, quando temos dificuldade de entender os resultados, não conseguimos escolher e, assim, geramos perdas. Por esse motivo, procure deixar claro como sua solução pode ajudar o prospecto e como tudo irá funcionar.
Viés de confirmação!
Nosso cérebro gosta de ter razão, mesmo que as evidências sejam contrárias ao que pensamos. Por esse motivo, procure ser o mais claro e objetivo possível, mostrando casos de sucesso para ajudar na tomada de decisão.
Para concluir!
Por fim, como é possível notar na leitura deste artigo o viés cognitivo é essencial nas escolhas que fazemos em nossas vidas.
Além disso, um vendedor com esse conhecimento pode usar estes vieses para influenciar na tomada de decisão e, por consequência, aumentar as vendas.
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