Para que sua equipe de vendas tenha sucesso nas conversões é importante que saibam técnicas de Rapport.
Se você ainda não ouviu falar sobre este termo, o Rapport é a capacidade de se conectar com alguém a ponto de entender suas emoções, sentimentos e até pensamentos.
Você já deve ter passado por esta experiência, uma pessoa entrou em contato e em poucos minutos parecia um amigo de infância.
Muitos fatores podem contribuir para uma maior conexão, como veremos no decorrer do artigo.
Continue lendo e entenda:
- Por que o Técnicas de Rapport ajudam nas vendas?
- 1# dica: Quando começar o Rapport!
- 2# dica: Gerar Valor Imediato!
- 3# dica: Tenha Postura!
- 4# dica: Use bem a voz!
- 5# dica: Pesquise o Contexto!
Lembrando que estas técnicas ajudam muito quando sua empresa utiliza o método Inside Sales para gerar prospectos e vendas.
Cena do filme “O Lobo de Wall Street”.
Por que as Técnicas de Rapport ajudam nas vendas?
Como já foi dito anteriormente, o Rapport é a capacidade de se conectar a outras pessoas e conquistar sua confiança. A confiança é a base para influenciar as pessoas a tomarem decisões.
Por este motivo, o Rapport é uma habilidade fundamental para quem deseja realizar mais vendas. Para tanto, é importante entender como aplicar esta habilidade na prática e conseguir direcionar o prospecto até a venda com mais facilidade.
1# Dica: Quando começar o rapport!
Se você já utiliza a internet como meio de prospecção de clientes, muito provavelmente seus prospectos chegam até você por meio de conteúdos. Por este motivo é importante aplicar o rapport na etapa de produção de conteúdo.
Assim será possível demonstrar, através dos conteúdos produzidos, que você entende o contexto do seu prospecto. Melhorando assim, não somente sua autoridade como responsável pela solução, como também se tornando uma alternativa confiável para o prospecto.
As técnicas de rapport podem ser usadas desde o primeiro contato com o lead, devendo serem reutilizadas ao longo do processo de vendas (como reunião de diagnóstico, negociação, etc). Uma ótima forma de descobrir quais são os desafios e necessidades dos seus prospectos, para que então você possa conectar emocionalmente com eles, é utilizando os frameworks de qualificação, como BANT, SPIN SELLING, GPCT, entre outros.
2# Dica: Rapport para gerar valor imediato!
Uma das formas de conquistar a confiança do prospecto com mais facilidade é entregar alguma solução rápida logo no começo do processo. Um exemplo simples é oferecer uma dica de melhoria que contribua para ter maiores resultados.
Como, por exemplo:
Fulano, estou te ligando porque vi que você baixou o arquivo X. Mas antes, entrei no site de vocês e vi que a página de cadastro pede apenas o e-mail do visitante. Uma prática legal de clientes nossos é pedir mais informações, o que vai diminuir o volume, mas aumentar a qualidade dos leads. Será que faz sentido para sua empresa?
Desta forma o prospecto sentirá que você esta realmente interessado em ajudar, aumentando assim sua confiança!
3# Dica: Tenha postura!
Pode parecer bobagem, mas a postura influencia diretamente em como as pessoas percebem as outras. Não somente a postura física, mas também a postura no que tange as palavras utilizadas, humor, e forma de ilustrar seus pensamentos.
Para ter uma boa postura, procure espelhar o comportamento do seu prospecto para criar maior identificação. Além disto, procure deixar claro na sua comunicação que sua intenção é solucionar o problema do seu prospecto.
Nada pior do que sentir que uma pessoa está tentando empurrar algo que não precisamos, portanto deixe claro que sua intenção é ajudar.
4# dica: Use bem a voz!
Para que sua comunicação seja efetiva é importante que o prospecto entenda o que você está dizendo. As palavras utilizadas são importantes, mas a forma como você fala também é muito relevante.
Procure ficar calmo e usar o bom humor durante suas ligações ou vídeo conferências. Falar muito alto ou muito baixo pode prejudicar sua conexão com o prospecto e diminuir sua efetividade em vender sua solução. Além disto, procure mostrar engajamento por meio da sua comunicação, pois ser totalmente robótico ou apático também não transmite confiança.
5# dica: Pesquise o contexto!
Entender bem a realidade do seu prospecto é o mais importante para se conectar a ele. Saber que outra pessoa sabe como você se sente é o ponto chave para uma conexão emocional mais profunda.
Mesmo que a venda seja B2B, quem participa das interações e toma decisões de compra são seres humanos. Por este motivo procure pesquisar o contexto do prospecto antes das reuniões, ligações e vídeo conferência.
Nos dias atuais é possível ter um acesso grande as informações sobre a realidade do prospecto através das redes sociais, como LinkedIn. Use estas informações com inteligência para melhorar sua conexão com o prospecto e viabilizar suas vendas.
Rapport para vendas!
Como foi possível notar no decorrer do artigo, as técnicas de Rapport podem contribuir muito na sua estratégia de Inside Sales.
Além disto, você pode entender, por meio das dicas diversas, formas de melhorar sua conexão com os prospectos.
Veja aqui como ter alta performance para aumento de vendas!
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