Nos dias atuais não é mais possível usar técnicas antigas e ultrapassadas para vender, por isso é importante saber o que é Sales Engagement.
Além disso, entender o engajamento entre a empresa e os prospectos pode melhorar as vendas e também o faturamento.
Continue lendo e entenda:
- O que é Sales Engagement?
- Dicas de como fazer Sales Engagement!
Lembrando que para ter resultados é preciso ler o artigo até o final e depois colocar as dicas em prática.
O que é Sales Engagement?
Em princípio, o processo de prospecção é uma série de interações entre a empresa e o prospecto.
De maneira que o prospecto torne-se um cliente, adquirindo a solução proposta.
Todavia, esse processo pode ser mais ou menos bem sucedido de acordo com as interações, valor gerado, assim como percebido pelo prospecto, e a oferta.
Isto é, durante o processo existem diversos fatores que podem influenciar na decisão de compra do prospecto.
Um desses fatores que pode ser registrado e analisado pela empresa é o engajamento.
Desse modo, ao ter registros das interações é possível medir e determinar o nível de engajamento, conhecido como Sales Engagement.
Porém, cada empresa pode adotar maneiras diferentes para medir esse tipo de engajamento.
Assim sendo, algumas empresas medem o tempo e quantidade de interações, outras a quantidade de e-mails abertos e cliques gerados por e-mail.
Por fim, o mais importante para ter em mente, é preciso registrar o máximo de informações sobre esse processo. Logo após, analisar para tomar decisões que aumentem o engajamento do prospecto.
Dicas de como fazer Sales Engagement!
Em suma, para fazer Sales Engagement é preciso ir além das interações frias e sem conteúdo, é preciso oferecer valor.
Por esse motivo, siga as seguintes recomendações:
1 – Qualifique o Prospecto!
Ofereça valor durante as interações com o prospecto e evite realizar ofertas o tempo todo.
Após pré-qualificar o prospecto e qualificá-lo utilizando, por exemplo, frameworks de qualificação (como o SPIN SELLING), você saberá qual tipo de conteúdo você pode oferecer para ele e quais argumentos utilizar.
Se o conteúdo fornecido, seja por interação com humanos, ou seja por processos automáticos, forem bons, o cliente vai entender o valor da empresa e da sua solução.
Desse modo, qualificar o prospecto é entendê-lo e mostrar como sua oferta pode realmente contribuir para estratégia dele.
2 – Tenha um Fluxo de Cadência Organizado!
Em diversos conteúdos produzidos por nós, lembramos a importância de ter um fluxo de cadência organizado.
Isto é, com etapas bem definidas e métricas claras é muito mais fácil analisar onde os prospectos perdem o interesse e onde eles decidem comprar.
Assim você saberá como pode mudar suas interações em busca de melhores resultados.
3 – Realize Vendas Consultivas!
Em princípio, o prospecto sabe melhor do que ninguém o que ele deseja de verdade, contudo ele pode precisar de ajuda para decidir.
Por esse motivo, realize vendas consultivas para aumentar o engajamento e chances de realizar uma venda.
Ouça atentamente o prospecto, entenda como ele percebe valor na sua oferta e descubra como melhorar essa percepção.
Informando de forma clara quais opções têm disponíveis e quais delas são mais recomendadas.
4 – Seja Empático nas Interações!
Nada pior para o engajamento do que a sensação de estar falando com um robô. Eles não têm senso de humor e não entendem o contexto.
Por essa razão, procure ser empático durante as interações, principalmente ligações, vídeochamadas e demonstrações ao vivo.
Dessa forma o prospecto pode perceber o seu interesse genuíno em ajudá-lo a resolver o problema que ele tem.
Para Concluir!
Por fim, como é possível notar na leitura deste artigo, ao trabalhar o Sales Engagement em sua operação de vendas a confiança do prospecto aumenta.
Isto é, as suas chances de realizar vendas também aumentam, diminuindo o esforço para bater as metas.
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