Por mais incrível que pareça existem muitos empreendedores que confundem estes dois termos e não sabem qual a diferença entre prospecção e venda.
Sem esse discernimento é possível que você, como empresário, tenha dificuldade de aumentar sua base e, por consequência, realizar mais vendas.
Mas fique tranquilo porque nesse artigo vou explicar as maiores diferenças entre esses dois termos, ok?
Continue lendo e entenda:
- O que é prospecção?
- O que é venda?
- Qual a diferença entre prospecção e venda?
Lembrando que é essencial contar com a ajuda de uma empresa experiente em Inside Sales para aumentar suas vendas de forma previsível com escala.
O que é prospecção?
Há diversas definições para prospecção, mas em resumo é a capacidade de obter o interesse de uma pessoa por algo.
Se você tem uma empresa e deseja realizar vendas para clientes que não conhecem você ou sua solução, é preciso prospectar. Ou seja, procurar oportunidades, sendo mais visível ou mais importante do que a concorrência.
A prospecção faz parte da primeira etapa de um processo de vendas Outbound. Porém, existe um termo chamado “prospecção de vendas”, o qual é diferente de apenas “prospecção”, que contempla todas as etapas do processo de vendas.
É importante ressaltar que, normalmente, durante a prospecção, é você que deverá ir atrás dos seus clientes e criar a conexão. Diferente da atração, onde os leads vêm até você naturalmente.
Todas as atividades de um profissional responsável pela prospecção são importantes devido ao grau de complexidade das vendas, as soluções existentes no mercado e a concorrência por clientes em potencial com mais recursos.
Quem é responsável pela prospecção é mais conhecido no mercado como hunter (caçador), e suas principais atividades giram em torno de:
- Desenvolver e aplicar estratégias para criar listas de contatos (inteligência comercial);
- Pré-qualificar os leads;
- Fazer a conexão;
- Chamar a atenção;
O que é venda?
É simples pensar em uma venda quando ela ocorre no dia a dia, como nós fazemos com frequência.
Uma pessoa ou empresa tem um desejo ou necessidade e precisa de uma solução, seja para diminuir a necessidade ou aumentar o desejo.
Por essa solução há um valor precificado que a empresa usa como parâmetro para entregar o valor proposto como solução.
Todavia, apesar de parecer simples não é assim, por esse motivo antes de realizar a venda é executada a prospecção.
A venda acontece somente quando o cliente, seja pessoa ou empresa, está consciente das suas necessidades e como a solução pode contribuir no seu caso.
Existe também a avaliação do custo benefício presente na transação, onde o valor entregue na solução deve ser maior que o custo exigido.
Por esta razão a equipe de vendas é especializada em mitigar eventuais dúvidas ainda existentes e desenvolver ofertas realmente eficientes.
Qual a diferença entre prospecção e venda?
Existem diferenças entre estes dois processos, contudo são complementares.
Principalmente onde a solução proposta é percebida como algo diferente do convencional pelo cliente, onde há a necessidade de mais informações para entender todo o contexto que envolve a aquisição da solução.
A prospecção foca em desenvolver e aplicar estratégias para transformar o lead, ou potencial cliente, em uma oportunidade real e mais qualificada.
Já a venda foca em desenvolver e aplicar estratégias para finalizar o processo de venda com o maior grau de eficiência.
Como otimizar os resultados do processo de vendas
Visto isso, é relevante ter duas equipes diferentes dentro da empresa para que ela seja previsível em vendas.
Uma das equipes é responsável por prospectar, ou seja, desenvolver e aplicar estratégias para criar listas de contatos (inteligência comercial), pré-qualificar os leads, fazer a conexão e chamar a atenção.
A segunda equipe ficará responsável por qualificar as oportunidades (utilizando frameworks de qualificação), despertar o desejo e finalizar esse processo, realizando a apresentação da proposta e o fechamento da venda.
Lembrando que em cada empresa existem processos e equipes com funções diferentes, mas sempre seguem essa essência.
Todas estas etapas são importantes para empresas B2C, mas são fundamentais para empresas B2B.
Para Concluir!
Se você é empreendedor precisa ter bem claro em mente que prospectar e vender são processos diferentes.
Para tanto, foque em ter equipes diferentes para cada processo e foque em fazer bem as duas coisas, assim terá mais potenciais clientes e mais vendas.
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