Nos dias atuais, com o aumento das exigências por parte dos clientes e a intensificação da concorrência, você não pode deixar o processo de vendas sem uma estrutura.
Por isso decidimos compartilhar com você um pouco da nossa experiência sobre o tema para você também aplicar no seu negócio.
Continue lendo e entenda:
- O que é processo de vendas;
- Como o processo de vendas aumenta a lucratividade;
- Como aplicar o processo de vendas no seu negócio.
Lembrando que o processo de vendas é apenas uma parte do Inside Sales, que já explicamos anteriormente em outro artigo no blog.
O que é processo de vendas?
Toda sequência de etapas ou tarefas previamente definidas chamamos de processo, e o processo de vendas é exatamente isto: uma sequência de etapas previamente definidas com o objetivo de vender mais.
Ou seja, é um guia com todas as etapas que devem ser executadas pela equipe de vendas, facilitando as atividades e otimizando o tempo da equipe.
Se você deseja melhorar o caminho pelo qual seu prospecto percorre até se tornar cliente precisa ter um processo de vendas eficiente.
O processo de vendas é diferente para o Outbound Marketing e para o Inbound Marketing. Veja tais diferenças a seguir.
Processo de vendas para Outbound Marketing
Cada uma das etapas do processo de vendas Outbound deve acompanhar o avanço da oportunidade na jornada de compra e no funil de vendas.
É extremamente importante que todas as etapas sejam seguidas. Vamos lá?
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Etapa 1 – Prospecção
A prospecção é o canal de entrada de oportunidades no seu funil de vendas. Se você não prospectar de maneira ativa ou passiva, ou prospectar de forma errada, você não conseguirá alcançar bons resultados.
Nesta etapa é extremamente importante saber como abordar os seus leads. Você pode gerar valor para a sua empresa no início da prospecção ajudando o lead em alguma dificuldade momentânea, informar que possui cases de sucesso com a sua solução aplicada em outras empresas do nicho, além de criar rapport.
Se os seus SDR’s fizeram um trabalho bem feito na hora de pesquisar e pré-qualificar oportunidades, provavelmente você terá informações relevantes para gerar valor mais facilmente.
Este é um momento onde você tem pouco tempo para convencer o prospecto que vale a pena conversar com você e entender as soluções da sua empresa.
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Etapa 2 – Qualificação e educação
Após a etapa de prospecção, ou seja, após ter conseguido realizar a primeira conexão com os leads, é hora de qualificar os mesmos.
Uma ótima forma de qualificar os leads é, durante a reunião de diagnóstico, aplicar frameworks de qualificação, como o SPIN SELLING ou GPCTBA.
Através da reunião de diagnóstico e conteúdos pontuais você consegue qualificar o lead e educá-lo sobre quais são as suas necessidades, problemas, objetivos e metas, com a finalidade de criar nele o sentimento de que há algo errado na sua empresa e ele precisa fazer algo para mudar esta situação.
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Etapa 3 – Fechamento
Chegamos a última parte do processo. Aqui você deve terminar com um contrato assinado ou uma venda realizada. Isto se você cumpriu com excelência todas as etapas anteriores.
Esta etapa é considerada uma das mais difíceis, visto que seu lead já é um SQL (Sales Qualified Lead) e ele poderá criar uma série de objeções para adiar o fechamento.
Portanto, na hora de apresentar a proposta, além de tirar todas as dúvidas do lead, é necessário gerar valor para a sua solução, gerar valor para o prospecto e criar um senso de urgência, agilizando assim a tomada de decisão.
Durante esta etapa, é interessante também aplicar gatilhos que façam o lead pensar no que pode acontecer com a empresa dele se ele continuar cometendo os mesmos erros e não adquirir uma solução logo.
Se você conhece o SPIN SELLING sabe do que estamos falando!
Processo de vendas para Inbound Marketing
Aqui na 2B conhecemos 4 etapas do processo de vendas para o Inbound Marketing. São elas:
- Etapa 1 – Atrair
Ao invés de gastar energia em procurar pessoas que poderiam se interessar sobre seu negócio/mercado, gasta-se energia na construção de algo digno de legítima atenção e assim atrai-se muitas pessoas que por espontânea vontade se interessaram no assunto. O resultado disso é um público muito mais engajado e propenso a realmente consumir o produto.
Essa etapa pode ser realizada utilizando artigos no blog, SEO, links patrocinados e posts em redes sociais, por exemplo.
- Etapa 2 – Converter
A etapa de conversão complementa totalmente a anterior: O visitante precisa virar Lead para poder avançar no processo de compra. Nesse contexto, quando falamos de conversão, estamos nos referindo à ação do usuário de passar suas informações em troca de uma recompensa ou benefício, como uma oferta de material rico (e-books, templates, mockups, etc).
- Etapa 3 – Relacionar
Apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está na etapa de decisão de compra. A partir da produção de conteúdo focada em diversos problemas e estágios de compra, atraímos também leads em diversos estágios. É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing: por meio de algumas estratégias, identifica-se os estágios em que se encontram os leads e fazemos eles avançarem na jornada, acelerando o processo de compra.
Para criar este relacionamento é possível utilizar de campanhas de e-mail marketing para nutrição de leads (conteúdos) ou com cunho promocional, além de enviar newsletter’s para os mesmos.
- Etapa 4 – Vender
Todo o trabalho de geração e nutrição de leads visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa. Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio website, e em outros é necessário o contato entre um vendedor e o potencial cliente.
Podemos dividir também o processo INBOUND em quatro etapas bem claras, que são:
- Atenção;
- Interesse;
- Desejo;
- Ação.
Na etapa de Atenção a pessoa recebe algum estímulo da empresa através de um conteúdo relevante online, como um post no blog, post em mídias sociais, ou anúncio que chame sua atenção.
Logo em seguida, na etapa Interesse, a pessoa valida o interesse em continuar no processo, ou seja, continuar lendo ou vendo o conteúdo. Para gerar interesse na pessoa, é interessante trabalhar em cima de suas dores ou macrodores, com a finalidades de se conectar com ela gerando valor.
Na próxima etapa, conhecida como Desejo, é despertado o desejo no consumidor de adquirir o produto ou serviço ofertado. Uma ótima forma de criar desejo nas pessoas é, após conectar com elas através de suas dores, mostrar uma solução. Então você deve mostrar que a SUA solução é a melhor!
Por último, na etapa Ação, a pessoa finaliza o processo adquirindo o que foi ofertado. Aqui é extremamente necessário que tenha uma chamada para ação, seja para converter visitantes em leads ou para converter leads em clientes.
É extremamente importante lembrar que o processo de vendas no Inbound Marketing é baseado na produção de conteúdo para gerar alcance e autoridade, assim como é baseado no relacionamento e fidelização do cliente, desde a entrada do lead no funil até o pós venda.
Assim, entendendo estas etapas, você será capaz de aplicar na sua empresa um processo que faça sentido para aumentar suas vendas.
A medida que entendemos o que é o processo de vendas, vamos entender como ele influencia na lucratividade.
DICA: Uma variação que pode ocorrer no AIDA, é o AIDCA. O C quer dizer “Comprovação”, ou seja, você irá fazer a promoção de comprovações sociais que mostrem que a sua solução funciona!
Como o processo de vendas aumenta a lucratividade?
Ao elaborar o processo de vendas para sua empresa você tem maior controle sobre o caminho que o cliente percorrerá. Visto que, sem isso, você perderá tempo e recursos focando no que não dá resultado para sua empresa.
Portanto, o processo de vendas aumenta a lucratividade do seu negócio.
Com etapas bem definidas, desde a descoberta da sua marca até a primeira compra, você economizará tempo e recursos.
Foque em aplicar esse conhecimento no seu negócio assim que possível para diminuir desperdícios e aumente suas vendas.
Mas neste momento você deve estar curioso para saber: como aplicar? Continue lendo e entenda!
Como aplicar o processo de vendas no seu negócio?
Se você já tem um negócio que realiza vendas e utiliza métodos online para captação de novos clientes, provavelmente tem KPI’s (Indicadores Chave de Performance). Estes indicadores são acessíveis em todas as redes sociais e também em plataformas como Google Analytics, que monitora o trafego no seu site. Conforme você conhece melhor esses indicadores, você terá uma boa noção de como o cliente conhece sua empresa e como ele chega até você. Assim como saberá quais mídias que geram mais vendas e quais oferecem mais engajamento.
Uma vez que você sabe qual o caminho que seu prospecto percorre, você poderá definir melhor quais etapas podem ser melhoradas e quais deve mudar. Mas lembre-se, o processo de vendas deve acompanhar a jornada de compra e a maturação dos leads no funil de vendas.
Comece definindo as melhores formas de se tornar conhecido pelo seu público-alvo, utilizando mídia paga, conteúdo orgânico de qualidade ou fazendo prospecção que gere valor.
Veja nosso artigo sobre a importância da produção de conteúdo.
Após isso, melhore seus conteúdos para que o seu prospecto fique interessado em continuar no processo de vendas e vá até a próxima etapa.
Na prospecção, se otimizar corretamente perceberá um aumento nas conversões no seu fluxo de cadência, como já explicamos neste artigo.
Realize também testes A/B para verificar maiores taxas de conversão.
Caso consiga melhorar todos os indicadores de performance com sucesso, assinaturas ou fechamentos de contrato devem aumentar.
Para finalizar…
Você deve ter percebido durante a leitura do artigo que o processo de vendas é um recurso poderoso.
Ele vai diminuir o desperdício de recursos da sua empresa conforme aumenta a lucratividade.
Portanto, não perca tempo, invista agora mesmo nas melhorias que recomendamos e veja você mesmo os resultados.
Veja aqui como ter alta performance para aumento de vendas!
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