Um dos pilares do Inside Sales é o indicador de resultados, por isso, vamos explicar neste artigo as principais métricas do Inside Sales para você acompanhar.
Além de atrair e prospectar leads, é importante registrar e acompanhar as métricas para saber onde precisa melhorar.
Uma vez que é possível também mudar a estratégia de comunicação da sua empresa com o objetivo de vender mais e ter mais clientes.
Continue lendo e entenda:
- A importância das métricas no Inside Sales;
- Quais as principais métricas do Inside Sales;
- Como usar as métricas para melhorar;
Para começar, é importante entender o que são as métricas e qual a sua importância na prospecção de novos clientes.
A importância das métricas no Inside Sales!
As métricas são medidas, ou seja, indicam o tamanho de um determinado objeto.
Já no marketing em geral, as métricas são usadas para analisar os resultados de uma campanha de vendas.
Elas são importantes devido a nossa necessidade de entender a interação dos clientes com a marca ou empresa.
Ou seja, é por meio delas que podemos determinar o sucesso ou fracasso de uma abordagem nas mídias sociais, no e-mail marketing e até mesmo nas ligações e vídeo chamadas.
Além de medir o sucesso ou fracasso, as métricas também ajudam a identificar quais pontos devem ser revistos.
Logo, possibilitando a melhoria dos resultados em uma estratégia de comunicação e vendas.
Agora que já entendemos o que é uma métrica, vamos descobrir quais são as mais importantes dentro do Inside Sales de forma geral.
Quais as principais métricas do Inside Sales!
O Inside Sales, como nós já explicamos em outros artigos, têm como objetivo atrair e qualificar os clientes para vendas internas, seja por telefonema ou vídeo chamada.
Para tanto, é necessário que o prospecto passe por diversos níveis de qualificação para chegar até o ponto de comprar.
Esse caminho pode começar pelas redes sociais ou por campanhas de anúncios pagos e seguir por um fluxo de cadência em e-mail ou outros meios.
Para cada etapa mencionada acima nós conseguimos registrar uma quantidade de indicadores que podem compor nossas métricas.
Visto que há dois tipos de métricas que podemos diferenciar, que são as métricas de conversão, e métricas de receita.
As métricas de conversão são identificadas para melhorar o processo de comunicação com o prospecto.
Já as métricas de receita são identificadas para entender e melhorar o processo de geração de receita da empresa.
Métricas de conversão:
- Numero de leads;
- Custo por leads;
- Número de Usuários
- Taxa de conversão de leads em MQL’s;
- Taxa de conversão de leads em SQL’s;
Métricas de receita:
- Custo de aquisição de clientes;
- Lifetime Value;
- Número de clientes;
- Lucro;
Parece ser uma lista longa e complicada, mas na realidade são bem simples e fáceis de entender.
Numero de leads:
Esse é o numero total de pessoas que se cadastraram em algum momento aceitando ter interações com a empresa.
Custo por leads:
Esta métrica é calculada pela média de custo por cada cadastro de lead.
Numero de usuários:
É o número total de usuários que acessam o seu site/ blog/ mídias sociais, incluindo os que não foram convertidos em Leads.
Taxa de Conversão de leads em MQL’s:
Em tradução livre, “lead qualificado para marketing”, é uma métrica que determina taxa de pessoas estão considerando a compra do produto ou contratação do serviço.
Esses leads estão aptos a receber conteúdos mais avançados, como cases de sucesso.
Taxa de Conversão de leads em SQL’s:
Em tradução livre, “lead qualificado para venda”, é uma métrica que determinar a taxa de pessoas estão prontas para realizar a compra e podem receber uma oferta para ligação ou chamada de vídeo.
Já em relação às métricas de receita…
É possível notar que temos duas bem conhecidas e duas mais novas para empresas tradicionais.
Custo de aquisição de clientes:
Este é o valor médio investido para conseguir um novo cliente.
Lifetime Value:
Este é o valor médio gasto por um cliente consumindo algo da empresa em determinado tempo.
Numero de clientes:
Este é o total de clientes que consumiram algo da empresa devido a uma campanha especifica.
Lucro:
É o total gerado pela empresa menos o valor total investido na campanha para aquisição dos clientes.
Neste momento, já temos uma compreensão melhor do que são métricas e quais as principais para o Inside Sales.
Precisamos entender como usá-las para melhorar nossas estratégias de vendas.
Como usar as métricas para melhorar a comunicação e vendas!
Como já mencionamos anteriormente, cada uma das métricas descritas faz parte de uma etapa na jornada do cliente.
As métricas são levadas em consideração desde a prospecção até ser consumido ou adquirido algo da empresa.
Assim, ao tomar consciência disto, basta identificar quais as métricas que tem o menor desempenho e focar nelas.
Seja direcionando os esforços em corrigir possíveis erros na estratégia ou melhorando sua eficiência, mudando a abordagem na comunicação.
Existem muitos indicadores que você, como empreendedor, pode focar.
Como as métricas de conversão, que dizem respeito à comunicação da empresa.
Desde o anúncio pago até mesmo os e-mails enviados ou mensagens no Linkedin podem ser melhorados.
Aumentando a eficiência em cada etapa da jornada você terá mais resultados, assim como a diminuição no tempo e investimentos gastos para adquirir novos clientes para sua empresa.
Para Concluir…
As métricas são muito importantes para uma boa estratégia de Inside Sales.
Portanto, é necessário focar sempre em ter uma boa comunicação e aumento nas vendas.
Identificando as métricas corretas e realizando ajustes na abordagem é possível mudar totalmente suas métricas de receita e, por conseguinte, aumentar não somente o número de clientes, como também aumentar a lucratividade da empresa.
Veja aqui como criar uma máquina de vendas com Inside Sales.
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