Este é um dos custos que as pequenas e médias empresas mais ignoram. Hoje nós vamos explicar o que é custo de aquisição de cliente.
Quando uma empresa pensa em cortar gastos, há vários setores que são analisados, mas acabam se esquecendo deste fator.
Por esse motivo nós vamos explicar como controlar e até diminuir o custo de aquisição de cliente.
O que é custo de aquisição de cliente?
O custo de aquisição de cliente é o valor investido em marketing e venda para aquisição de cada cliente novo na sua empresa.
Quando uma empresa investe em marketing digital, por exemplo, um dos indicadores utilizados é o ROI- Retorno Sobre Investimento, que leva em conta quanto foi gasto na campanha e quanto foi gerado em vendas.
O custo de aquisição de cliente leva este indicador em consideração.
Para cada novo cliente que entra na empresa você tem um custo e é exatamente esse valor que precisa ser analisado para aumentar suas margens.
Como calcular o custo de aquisição de cliente?
Para começar, registre todos os processos possíveis para aquisição de novos clientes.
Começando pelo valor gasto em tempo, dinheiro e em produção de conteúdo para os seus canais de aquisição.
Registre e calcule também todo o tempo e dinheiro investido em campanhas de aquisição de leads.
Por último registre e calcule o tempo e valor investido com reuniões para o fechamento de cada venda.
A partir destes registros e cálculos você poderá estimar o valor de cada aquisição em média.
Além de saber quanto você está investindo para conseguir cada novo cliente é preciso saber se o investimento está sendo um positivo.
Como calcular o retorno sobre a aquisição?
A principal métrica que é utilizada para calcular o retorno sobre a aquisição de novos clientes é Lifetime Value. Ou seja, o valor gasto por cada cliente com sua empresa, comprando seus produtos ou assinando seus serviços. Se você está investindo mais para conseguir o cliente do que seu cliente consome, sua empresa terá prejuízo.
O mais importante é focar em diminuir o custo de aquisição de cliente para um valor menor do que o ticket médio da sua empresa.
Por esse motivo, calcule qual é a média de gastos de um cliente com sua empresa e fixe este valor como um limite para investir em marketing e vendas. Desta forma você vai assegurar que sua empresa tenha bons resultados com a aquisição de novos clientes.
Agora é importante entender como reduzir o valor investido para adquirir novos clientes.
Como reduzir o custo de aquisição de cliente?
Todo o processo de venda é como um namoro, onde você precisa conquistar a confiança do seu cliente. Sem esta confiança o seu cliente não compra, e sempre custará mais para convencê-lo de que é a melhor opção para ele.
Por esta razão, invista em produção de conteúdo para os seus canais de aquisição e deixe claro quais os seus resultados, e seu método.
Quanto mais confiança passar para seu cliente mais fácil será o momento da venda.
Outro fator importante é a interação dos seus vendedores com os clientes, no momento de uma ligação ou reunião.
Por este motivo, escreva e refine ao máximo um script de vendas, para que seus vendedores saibam convencer e vender.
Além disso, treine seus vendedores para indicar as melhores opções para os clientes e assim fechar o máximo de vendas.
Logo, é importante ter o acompanhamento de uma empresa de Inside Sales para direcionar a produção de conteúdo e formação de equipe de vendas.
Para Finalizar…
Comece entendendo que o custo de aquisição de cliente é uma métrica importante para saúde financeira da sua empresa.
Registre e calcule todos os gastos para que estes investimentos em aquisição dos clientes forme uma média.
Foque em reduzir ao máximo o custo de aquisição de cliente e aumentar o valor gasto por cada cliente, ou seja, seu Lifetime Value.
Além disso, produza conteúdo e treine sua equipe para transmitir confiança e tirar todas as dúvidas dos seus clientes.
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