É muito importante saber como gerenciar uma rotina de Outbound caso você queira realmente ter receita previsível e escalável.
Para começar, é bom lembrar que não existe uma regra de ouro para todas as empresas e todas as equipes.
Neste artigo vamos somente ressaltar os principais pontos para você aprender um pouco mais sobre como gerenciar a rotina de Outbound do seu time no dia a dia.
Continue lendo e entenda como:
- Organizar as etapas e funções do Outbound;
- Definir metas e objetivos claros;
- Gerenciar a rotina de Outbound;
- Dica extra: Liderança de equipe?
Inicialmente, para que você tenha sucesso dentro do Outbound, é importante entender bem sobre Inside Sales.
Como organizar as etapas e funções do Outbound?
Para ter sucesso no momento de prospectar e vender é necessário ter uma boa estratégia.
Começando pelo principal, que é conhecer bem o Perfil de Cliente Ideal da sua empresa. Quais são suas principais características, quais são suas dores e desejos. Sabendo isso, você saberá como sua empresa pode contribuir para solucionar os problemas do cliente. Esta é a primeira etapa: definir bem e com clareza quem está buscando como cliente para poder criar uma estratégia de captação de prospectos com real interesse na sua solução.
Em seguida vem a prospecção de fato. Este é o processo de conseguir informações de contato de pessoas que possam estar interessadas na sua solução.
A próxima etapa é a qualificação. É nessa hora que você descobrirá quais oportunidades tem fit para trabalhar com a sua empresa.
Com as informações captadas na etapa anterior, sua empresa irá construir um relacionamento com o prospecto. Assim, será despertado nele o interesse na compra por meio de conteúdos e interações, além de permitir que você entenda melhor seu perfil.
Para finalizar, a última etapa é a de fechamento. Agora o prospecto já entende como sua empresa vai ajudá-lo, como funciona o processo da solução e confia na sua marca, ou seja, ele realiza a compra.
Agora que já entendemos quais são as etapas e funções do Outbound, precisamos entender como medir a eficiência em cada etapa.
Como definir metas e objetivos claros para uma rotina de Outbound?
Você pode ter notado no tópico anterior que há uma série de etapas para realizar uma venda. Por isso é importante medir o resultado das ações de cada etapa para avaliar sua eficiência. Assim você poderá saber se está tendo o resultado esperado e quais etapas do processo de Outbound podem ser melhoradas.
Você pode começar dividindo as etapas da seguinte forma: Prospecção, Qualificação e Venda. Agora que já sabemos quais as etapas do processo, é importante definir quais as metas e objetivos de cada uma.
Defina metas numéricas claras para cada etapa e também defina um objetivo qualitativo para ter resultados. Além de ter uma métrica numérica de quantos prospectos passam pelo seu fluxo de aquisição é importante entender a qualidade dos prospectos. Se eles realmente estão engajados e interessados na sua solução, ou estão desperdiçando o tempo da empresa.
Assim você terá resultados mais expressivos e clientes mais satisfeitos, entregando a solução perfeita para o cliente certo. Com isso você também evita o cliente monstro.
As metas podem ser definidas com diversos prazos, mas é comum definir metas diárias e semanais, para ter um acompanhamento mais dinâmico.
Neste momento já entendemos quais as etapas que existem dentro do Outbound e também como definir as metas. Agora precisamos entender como gerenciar a rotina.
Como gerenciar a rotina de Outbound!
Sabendo das etapas e também as metas esperadas, converse com cada pessoa envolvida dentro do processo de prospecção e venda e esclareça sua importância. Deixe claro como ela participa do processo de prospecção e venda, sua relevância, como ela deve agir, assim como quais procedimentos deve adotar para desempenhar bem sua função.
Além disto, faça um acompanhamento próximo das metas e objetivos. Com isso você terá certeza de que cada funcionário está desempenhando bem sua atribuição.
Faça periodicamente, se possível diariamente, uma pequena reunião com seu time de Outbound. Visto que você entenderá melhor como está sendo executado o processo de prospecção e venda e como cada pessoa está lidando com os desafios que aparecem.
Se você tiver um time sólido, bem esclarecido das suas atribuições e engajados em atingir suas metas, seus resultados serão previsíveis e com escala.
Dicas extras: Liderança de equipe!
Para liderar pessoas é muito importante começar pelo exemplo. Portanto, mostre como é que você espera que seus funcionários se comportem dentro da empresa. Explicite quais são suas aspirações e como são tratados os problemas internos da empresa.
Outro fator importante para uma boa liderança é a meritocracia, premiando aqueles que têm bons resultados e despedindo aqueles que não conseguem desempenhar bem sua função.
Procure motivar através de conversas informais e treinamentos contínuos, mantendo sempre os funcionários atualizados sobre o que há de novo no setor de Outbound.
Veja também nosso artigo: Quais os tipos de Fluxos de Cadência e suas diferenças?
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