Saber como fazer o Outbound Marketing é um passo essencial para o desenvolvimento de empresas B2B. A partir de uma comunicação direta você gera valor para um lead ao mesmo tempo que avança em fluxos de prospecção.
Avaliação de critérios para estruturação do Outbound Marketing
Existem alguns critérios que necessitam ser avaliados antes que a estratégia seja estruturada e iniciada. O primeiro ponto é analisar o seu modelo de negócios.
Dependendo da sua complexidade, vai afetar diretamente no direcionamento do processo de vendas.
Modelo de Negócios Complexo
Quando seu modelo de negócios é mais complexo, o marketing fortalece a força de vendas aumentando a intensidade das mesmas. Nesse caso, você estará em busca de clientes com um LTV mais duradouro.
O Outbound Marketing será fundamental para direcionar seus leads mais qualificados conforme o funil estruturado por você.
Nesse artigo explicamos COMO CONSEGUIR CLIENTES QUALIFICADOS.
O relacionamento com o prospecto é um diferencial durante o processo guiado pelo fluxo de cadência. Sabendo disso, ter um fluxo de cadência estruturado permite guiar seus leads para vendas ao mesmo tempo que estabelece a relação com os mesmos.
Explicamos anteriormente o que é um fluxo de cadência, saiba clicando AQUI.
Por consequência, você já terá as informações importantes que você precisa do prospecto para fazer um contato personalizado.
É importante que você se demonstre como um consultor e especialista que quer ajudar o prospecto a sanar suas dúvidas. Portanto, é necessário que você entenda as necessidades e dificuldades do seu lead para oferecer a melhor solução.
Para melhorar seu processo você pode investir menos tempo em reuniões de negócios prospectando redes sociais e outras ferramentas!
Como: e-mail, linkedin e ligações, sobrando mais tempo para outros processos e tarefas.
Lembrando que produtos complexos de estruturar um processo de vendas precisam ter um preço mais elevado.
De forma que consiga suprir todo o esforço e investimento feito no lançamento.
Jamais fale somente do seu produto ou serviço.
Modelo de Negócios menos Complexo
Em negócios com um ticket médio baixo, é coerente gerar mais volume de vendas alcançando clientes com um CAC mais baixo.
Entenda mais o que é o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) clicando AQUI.
Uma vez que você precisa suprir os custos de manutenção da estrutura e custos variados.
Como os produtos têm um baixo custo, o mais aconselhável é trabalhar com o Inbound Marketing em empresas B2C.
O marketing também fortalece a força de vendas, mas, nesse caso, você trabalha o volume essencialmente com o marketing.
Logo, o tráfego pago é uma ótima saída, pois, você pode alcançar leads qualificados para vendas baseados na persona determinada.
Assim você consegue alcançar um faturamento que atinja suas expectativas e metas.
Analisando essas informações você pode começar a planejar como o Outbound Marketing se encaixa melhor na sua empresa.
Da mesma forma que planeja qual o investimento que deve ser feito.
Como fazer o Outbound Marketing – Determinando a comunicação
O próximo passo é entender para qual segmento você vai direcionar sua mensagem.
Você deve saber exatamente com quem você está falando, o que é determinado pelo perfil de cliente ideal (ICP).
Portanto, antes de entrar em contato, há todo um processo de engajamento guiado por informações que você deve colher previamente através de um diagnóstico.
Com esse diagnóstico, você pode saber qual é a empresa, o cargo e as necessidades do prospecto.
Isso vai te preparar com as respostas perfeitas para quando entrar em contato!
Assim, a partir dessas táticas é definida a persona, que é quem você realmente deve prospectar na empresa para fechar o negócio.
Se seu negócio for muito complexo, muito provavelmente você também precisará conversar com influenciadores para trabalhar a geração de valor de sua solução.
Como a estratégia é utilizada mais para o B2B, você deve ter conhecimento sobre o mercado que está inserindo seu negócio.
Logo, saber qual o volume desse mercado permite definir quantas empresas você pode prospectar.
Trabalhe na estrutura do processo
Estruturar o processo do Outbound Marketing permite que você tenha conhecimento de cada etapa do marketing de vendas.
De modo que você saberá qual etapa existe GAPS que precisam ser melhorados a partir das análises de métricas de qualificação do prospecto.
Começando a estruturar seu processo, o funil de vendas será basicamente a jornada do seu lead.
Conforme você estabelece gatilhos chave padrões para que a evolução de seu lead seja feita dentro do funil.
Esse processo acontece desde a geração do mailing e dita qual esforço deve ser tomado para determinado cliente realizar a compra.
Além disso, a estruturação da matriz de qualificação é o que guia o processo de vendas no que tange o discurso que será feito.
Quais são os pontos chave que você deve trabalhar em uma conversa? O que você deve entender de informação do prospecto e apresentar de solução?
Assim que a matriz de qualificação estiver estruturada, a matriz de objeções será um apoio para você entender quais são as barreiras do seu cliente para adquirir seu produto ou serviço.
Tenha esforço constante
O Outbound Marketing é um processo constante, diferente de uma campanha que acontece em determinado tempo.
Visto que são esforços diários que devem ser definidos em um time que precisa estar bastante alinhado aos padrões de comunicação que são estabelecidos para cada cliente.
Sabendo o esforço que deve ser feito para alcançar cada prospecto e transformá-lo em cliente, você consegue ter previsibilidade para alcançar e escalar resultados.
Assim, a evolução dos leads te permite identificar as conversões que acontecem no seu funil e em que ponto você deve melhorar para otimizar o seu processo de vendas.
Logo, o processo deve fazer sentido para o seu negócio, a sua complexidade e proporção, para que você possa direcionar seu time de vendas com as estratégias certas.
