Se você está tentando prospectar clientes por telefonemas, é fundamental que seus vendedores estejam preparados. Por isso você precisa ter um bom script de Cold Call.
Neste artigo vamos explicar em detalhes como definir um script perfeito para alavancar suas conversões.
Portanto, continue lendo e entenda:
- O que é Cold Call?
- O que é Script?
- Quais os princípios básicos do Cold Call?
- Como Iniciar o Cold Call?
- Como qualificar durante Cold Call?
- De que modo investigar as necessidades durante Cold Call?
- Como converter durante o Cold Call?
Lembrando que um script não é para ser seguido à risca, afinal, o seu lead não tem acesso à ele, mas isso não quer dizer que ter um script deixa de ser ótima maneira de afiar o discurso do seu vendedor.
Cena do filme “O Lobo de Wall Street”.
O que é Cold Call?
Cold Call em tradução livre significa “ligação fria”. Em resumo, o Cold Call é uma ligação realizada para uma outra pessoa sem nunca antes ter conversado com ela. Esta ligação é feita geralmente para fins comerciais.
Você já deve ter recebido pelo menos uma vez esse tipo de ligação através de uma empresa tentando oferecer algum produto ou serviço.
Esta prática é bastante conhecida por vendedores, mas não precisa ficar receoso caso nunca tenha ouvido falar, pois iremos explicar tudo ao decorrer deste artigo!
O que é Script?
O script tem diversas aplicações, mas, no caso do Cold Call, é um roteiro que direciona o discurso da pessoa que liga. Esse roteiro existe para garantir que exista o máximo de atenção de quem recebe a ligação, assim como influenciar na tomada de decisão ao final da ligação.
Portanto, dentro do script é interessante que tenha boas perguntas para se fazer ao prospecto, frases claras e objetivas que apresentem bem sua solução e, até mesmo, maneiras eficazes de contornar objeções.
No entanto, além da apresentação, qualificação do prospecto e descoberta de necessidades, existem outros rumos que a ligação pode tomar e o script deve ter a capacidade de auxiliar o vendedor. Por exemplo, em casos onde a pessoa está ocupada, ou não esteja qualificada para responder perguntas ou seguir para o próximo passo, o script irá permitir uma resposta rápida e eficiente.
Por isso o script deixa claro quais os passos devem ser tomados para que aquele contato não seja perdido sem dar uma resposta. O script indica claramente quais decisões tomar e quais falas devem ser realizadas em cada um dos casos.
Quais os princípios básicos do Cold Call?
O objetivo principal do Cold Call, ao contrário do que muitos pensam, não é vender um produto ou serviço, mas sim apresentar ao lead uma maneira clara de eliminar um problema ou alcançar um objetivo.
Logo, é necessário auxiliar o cliente a construir uma visão da sua solução, e criar uma conexão entre ela e a dor latente que aquele cliente está vivendo.
Em um Cold Call perfeito você irá ganhar autoridade no contexto que seu lead está incluído e, ao mesmo tempo, gerar valor com aquilo que você oferece.
Por isso que a abordagem de quem liga precisa ser interessante e gerar autoridade, para o prospecto não desligar o telefone rapidamente ou não querer comprar mesmo que precise.
Além disso, durante a ligação será realizada a qualificação para saber se o prospecto tem fit com a sua empresa, ou seja, se é alguém que realmente pode usufruir e ter sucesso ao usar o seu produto. Bem como é necessário entender se aquela pessoa é realmente alguém com poder de contratar soluções para a empresa que ela está inserida, isso é, se ele é um decisor.
Sabendo disto vamos entender como funciona o Script Perfeito de Cold Call para converter.
Como Iniciar o Cold Call?
Para iniciar é importante chamar a atenção do prospecto e mantê-lo ativo durante a ligação.
Aguarde o prospecto atender a ligação, se apresente e seja sempre simpático. Fique preparado para respostas negativas e realmente se importe com a situação do prospecto.
Durante sua apresentação é necessário transmitir confiança, por esse motivo fale pausadamente, com entusiasmo e tranquilidade.
Lembre-se também de verificar a disponibilidade do prospecto para continuar a conversa.
O exemplo fica assim:
– Oi, aqui é Fulano (prospecto) da empresa contatada. Como posso ajudar?
– Olá, aqui é {Seu nome} da {Nome da sua empresa}. Tudo bem?
(pausa para resposta)
– Te peguei em um bom momento?
(se sim)
Temos ajudado algumas empresas do ramo {segmento do prospecto} a {Beneficio que sua solução proporciona}. Já ajudamos {caso real 1} a gerar {resultado gerado} no último ano.
Estava olhando {Ponto de Conexão}, e estava me perguntando como vocês estão lidando com esse desafio.
(se não)
Qual o melhor horário para falarmos? Temos ajudado algumas empresas do ramo {segmento do prospecto} a {benefício que sua solução proporciona} e gostaria de saber se podemos ajudar sua empresa a conquistar os mesmos resultados.
(Agendar uma próxima ligação)
Como foi possível notar, houve, durante a ligação, uma apresentação breve de quem você é e quais os benefícios para o prospecto caso ele se engaje.
Há também a possibilidade dele receber a ligação em outro momento mais propício. O que vai determinar a abordagem correta é a resposta do prospecto, se sim ou se não.
Além disto, você precisa ficar atento ao conteúdo entre chaves que varia de acordo com suas necessidades e sua realidade.
Como qualificar durante Cold Call?
Logo após a apresentação, é necessário realizar também um processo de qualificação, para ter certeza que o prospecto é uma oportunidade. Neste processo de qualificação, você vai tentar identificar se o prospecto se encaixa dentro do seu perfil de cliente ideal. Se houver interesse, é importante também verificar se ele tem condições para dar o próximo passo na contratação. Além disto, será necessário verificar se a pessoa que atendeu a ligação é o responsável por tomar a decisão de compra.
Ficando assim o script:
– Muito interessante o seu desafio. Para saber se conseguimos ajudar sua empresa eu preciso confirmar alguns pontos, prometo ser bem breve.
(Faça perguntas para saber se ele se encaixa no perfil de cliente ideal / ouça atentamente as respostas).
– Para contratar a nossa solução é necessário envolver mais alguém? Você toma a decisão sozinho(a)?
Caso o prospecto esteja qualificado, avance para investigação de necessidade.
Caso não esteja, encerre a conversa com a seguinte frase:
– Entendo que no momento não somos a melhor solução para sua empresa. Vou enviar um e-mail com os meus contatos e voltamos a nos falar mais para frente.
Lembre-se de anotar o contato como perdido no seu CRM e informar porque aquele lead não se encaixa com o perfil que a sua empresa busca.
Como investigar as necessidades durante Cold Call?
Nesta etapa, com a conversa iniciada, o foco deve ser no negócio do prospecto, e não vender a solução.
Inicialmente procure entender o negócio do seu prospecto através de perguntas que façam sentido para seu processo de conversão. Neste ponto é importante deixar o cliente falar durante as respostas, para que você obtenha o máximo de informações. Como, por exemplo: como o negócio está estruturado, como o setor que você ajuda está operando, quais as dificuldades…
Segue abaixo algumas perguntas que você pode realizar durante a investigação para descobrir mais sobre o prospecto.
– Como seu departamento/equipe {área que sua empresa ajuda} está estruturado?
– Como seu processo de {sua especialidade} está organizado?
– Qual sistema de {sua especialidade} sua empresa está utilizando?
– Há quanto tempo?
– Quais são os desafios que você atualmente enfrenta?
– Você já procurou resolver esse {problema}?
– Esse {desafio} é uma prioridade para você no momento?
– Você pensa em {comprar / contratar} {sua solução} ainda esse {ano / semestre / mês}?
– O que te motivaria a fazer isso agora?
Dica Extra: Você pode perguntar “O que mais?” sempre após uma resposta.
Vale ressaltar que as perguntas devem ser adaptadas à realidade e necessidades dos prospectos.
De todo modo, se não ficar claro o suficiente durante a investigação, pergunte diretamente:
– Qual é a sua principal dor?
Agora que você já entendeu melhor o seu prospecto, está na hora de convertê-lo para uma reunião.
Como converter durante o Cold Call?
Nunca saia da ligação sem um próximo passo após o processo de investigação.
Crie autoridade para a reunião demonstrando que sua empresa será capaz de resolver os desafios do prospecto.
Procure documentar todas as informações possíveis no CRM caso precise consultar posteriormente.
Para evitar o no-show, lembre-se de enviar uma mensagem para confirmar a reunião algum tempo antes, seja por e-mail, Whatsapp ou outro meio.
O Script ficará da seguinte forma:
– Consegui ter uma visão completa da sua empresa e dos seus desafios.
– Como você me disse, é uma prioridade para você {expectativa do prospecto}, correto? Gostaria de agendar uma reunião com nosso especialista {mercado / setor / necessidade} e ver como podemos evoluir na solução do seu desafio.
– Podemos fazer amanhã as ____ horas? (caso não) Qual seria o melhor dia?
(aguarde a resposta)
– Perfeito, estou te enviando um convite agora e um resumo de tudo o que conversamos. Até mais!
Parabéns, se você chegou até aqui significa que conseguiu realizar sua conversão com sucesso.
Agora, basta realizar a reunião de diagnóstico e dar progresso ao seu processo de vendas e fechamento.
Para Concluir!
Foi possível notar durante o artigo que mesmo parecendo complicado, o script de Cold Call contribui para realizar mais conversões.
Através dele você será capaz de prever todo o processo de vendas e entregar o prospecto já pronto para a equipe de vendas.
Veja aqui como ter alta performance para aumento de vendas!
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