Neste artigo vamos entender melhor quais são as diferenças que existem nos modelos de vendas telemarketing e Inside Sales.
Equipes de vendas internas que utilizam o método de vendas por telemarketing não demonstram os mesmos resultados de antes. O mundo mudou e o investimento das empresas em Inside Sales só vem aumentando, e por bons motivos. Ao se relacionar com as pessoas, através da atração e da prospecção, a possibilidade de comprarem um produto ou contratarem um serviço aumenta.
Uma vez que, graças ao reconhecimento e confiança, temos a tendência a gostar e confiar em pessoas e empresas que conhecemos e nos relacionamos.
Cena do filme “À Procura da Felicidade”.
Quais os aspectos do modelo de Telemarketing?
Para entender melhor a diferença entre telemarketing e Inside Sales, vamos entender os principais pontos que precisamos estar atentos.
- Venda empurrada
Em geral, a venda do telemarketing acontece sem o prospecto esperar pela venda, já que recebe a oferta por telefone de algo que não solicitou.
- Foco no produto
O vendedor conhece bem o produto e demonstra como o produto é bom à medida que evidencia especificações técnicas.
- Métricas de tempo de ligação
Os vendedores são avaliados por tempo de ligação, enquanto procuram diminuir as ligações para atingir uma “boa meta”.
- Salários e comissões baixas
No telemarketing, o vendedor não é valorizado e não é recebe por sua capacidade, mas pelas horas trabalhadas.
- Taxa de conversão baixa
Como não há um relacionamento anterior a ligação, os clientes acabam não comprando, resultando assim em mais ligações.
- Vendedor Chato
Por realizar vendas por telefone, sem consentimento e pensando só no produto, o vendedor é visto como alguém chato, incômodo.
- Trabalho mecânico
O vendedor no modelo telemarketing não é responsável por realizar perguntas e interagir de forma humana, visto que ele só repete um padrão.
- Vendedores desmotivados e desqualificados
Por estes motivos o vendedor acaba ficando desmotivado em trabalhar bem, além de não receber treinamentos periódicos.
Agora que já sabemos os principais pontos de análise do modelo de vendas por telemarketing, vamos entender melhor o modelo Inside Sales.
Quais os aspectos do modelo Inside Sales?
Vamos utilizar os mesmos aspectos do item anterior para realizar uma comparação justa e coerente.
- Venda consultiva
No Inside Sales, o vendedor realiza perguntas a fim de saber qual o melhor produto ou serviço para o cliente, sempre baseado nas dores e necessidades do mesmo.
- Foco no cliente
Ao focar no cliente, o Inside Sales tem maior repertório para persuadir o comprador a realizar a compra, conforme baseado nos seus próprios interesses.
- Métricas de Sucesso do Cliente
Neste modelo o mais importante é ajudar o cliente a conseguir o resultado que ele deseja usando produtos ou serviços da empresa.
- Salários e comissões altas
Por ser necessário ter um trabalho mais estratégico, os vendedores do Inside Sales tendem a receber mais por vendas e comissão.
- Taxa de conversão alta
Contando com informações do cliente, interagindo com ele e ofertando algo personalizado, as vendas tendem a ser maiores.
- Vendedor consultor
As vendas realizadas pelo vendedor no modelo Inside Sales são direcionadas para atender às necessidades do cliente e assim deixá-lo agradecido.
- Alta Produtividade
Neste modelo os vendedores são capacitados periodicamente para atingir o máximo do seu desempenho.
- Vendedores Motivados e Aprendendo
Com mais liberdade de ação, no modelo Inside Sales, os vendedores se sentem reconhecidos e, por isso, focam em contribuir para o crescimento da empresa.
Para finalizar, é importante rever os principais pontos e comparar para entender qual o melhor modelo para sua empresa.
Quais as diferenças entre telemarketing e Inside Sales?
O telemarketing é focado em empurrar um produto para um cliente que não espera ser incomodado por um vendedor despreparado.
Já no modelo Inside Sales, inicialmente, é realizada a aquisição de leads em um nicho específico através do funil de vendas em Y (Inbound e Outbound Marketing agindo simultaneamente). Os times de marketing e vendas são totalmente capacitados para atrair, prospectar e vender e, além disso, existem diversos outros canais de aquisição de clientes possíveis.
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