Como o Inside Sales vai impulsionar sua empresa?

Se você possui uma equipe de vendedores externos provavelmente já pensou em mil e uma maneiras de reduzir os custos de sua empresa com esses profissionais, não é mesmo? Você provavelmente já ouviu alguém divagar sobre o termo Inside Sales. No entanto, talvez nunca tenha se aprofundado de fato no que pode ser esse novo modelo, assim como os benefícios que ele pode trazer para sua empresa.

Recentemente, o portal Inside Sales desenvolveu uma pesquisa que apontava um crescimento absurdo nos 3 últimos anos no que diz respeito à adesão este processo.

O estudo realizado com empresas americanas apontou que as empresas aderentes ao modelo obtiveram crescimento de até 15x mais do que empresas de vendas tradicionais.

O Inside Sales pode proporcionar esse crescimento para você também, reduzindo custos de gasolina e alimentação com vendedores externos, assim como o tempo gasto no deslocamento destes entre uma reunião e outra com o cliente.

Portanto, continue acompanhando esse artigo até o final para saber mais sobre o Inside Sales e como ele pode levar a sua empresa a outro patamar de crescimento.

Cena do filme “Star Wars”.

Afinal, o que é Inside Sales?

Entende-se por Inside Sales, em sua tradução literal para o português, o termo “vendas internas”.

No entanto, também pode ser chamada de venda remota ou venda virtual, justamente porque não envolvem contato físico com o cliente.

Basicamente, com o modelo Inside Sales, todas as vendas, transações e negociações ocorrerão de dentro da sua empresa, anulando a necessidade de enviar seu vendedor até o cliente.

Pense por um instante…

Quantas vendas ou contratos sua empresa perdeu porque o vendedor teve imprevistos?

Quantas metas esse vendedor deixou de cumprir por causa do tempo de deslocamento entre um cliente e outro?

Quantos vendedores insatisfeitos foram perdidos por questões como essas estarem diretamente ligadas a produção, reduzindo consequentemente a sua comissão?

E aquele cliente em potencial perdido por não conseguir disponibilizar o tempo necessário para a reunião?

Com a solução do Inside Sales sua equipe de vendas agora trabalhará utilizando a internet para captar mais clientes, mas também estará ali disposta a atender e negociar com aqueles que procuram.

Isto é, contará com diversificadas ferramentas de contato gratuitas, como Whatsapp, e-mail, contato telefônico e poderão realizar videoconferências via Skype ou Hangout junto a seus clientes.

Portanto, todos ganham. O cliente não perderá tempo com deslocamento, podendo realizar a reunião no conforto de seu próprio escritório em sua empresa.

Além disso, o vendedor trabalhará melhor sem a distração de atividades paralelas externas, eliminando assim o risco em imprevistos que prejudicariam a venda.

Veja mais comparações a respeito do modelo tradicional de vendas externas e o modelo Inside Sales, nos próximos parágrafos.

Modelo tradicional x Inside Sales

Não é possível dizer que um modelo é bom e outro é ruim. Entende-se que alguns modelos funcionam para uns e para outros não.

Afinal, cada um envolve uma série de variáveis que precisam ser levadas em consideração, como a estrutura da empresa, por exemplo.

O que você precisa refletir é: O modelo que você está adotando tem sido vantajoso?

Está disposto a implantar mudanças que podem alterar o futuro do seu negócio?

Acredita-se que desde o momento em que uma empresa é aberta, ela considera todas as possibilidades de estratégias de levar o seu produto, serviço ou marca, até seus clientes.

O modelo tradicional adotado pela maioria das empresas, onde os vendedores vão ao encontro do cliente, de porta em porta, apresentando o serviço ou o produto, assim como seus benefícios, funciona!

Claro que funciona! Se não funcionasse muitas empresas que dependem dessa venda direta para se manter no mercado já estariam quebradas Brasil afora.

Sendo assim, concluímos que este modelo tradicional dá certo, afinal trouxe as empresas até aqui.

Mas também tem suas desvantagens como, por exemplo, reuniões com clientes novos canceladas porque o vendedor está em campo.

Minha intenção aqui não é julgar o que é certo ou errado.

O objetivo principal aqui é explicar os dois modelos apresentando suas vantagens e desvantagens. Quem escolhe o que é melhor para sua empresa é você, amigo leitor.

Veja!

Modelo tradicional

O modelo tradicional (Outside Sales) envolve a venda direta que estamos acostumados a ver. O vendedor sai em campo, apresenta o produto ou o serviço, seus benefícios, os diferenciais da sua empresa, negocia, entre outras coisas.

Nesse ínterim, o vendedor marca novas reuniões, e até o findar da negociação com o fechamento da venda necessita voltar ao encontro do potencial cliente, pelo menos mais umas quatro vezes, em alguns casos até mais.

Esse modelo, no entanto, traz a vantagem do olho no olho, o que não acontece por trás da tela (e que tem alto poder de conversão em venda).

O famoso “aperto de mãos” que fecha vendas e estabelece confiança entre empresa-cliente é posto de lado.

E, convenhamos, empresas buscam resultados rápidos. Quando ela disponibiliza seu vendedor para ir até o cliente, espera que ele saia de lá com a venda fechada.

Mas sabemos que essa não é a realidade. Negociações no modelo tradicional são arriscadas e podem levar a um longo ciclo de fechamento.

Uma venda pode perdurar por semanas, pode se estender a meses ou pode nem mesmo acontecer no final das contas.

Mas com o Inside Sales, muitas mudanças têm trazido melhorias no processo. Continue para entender melhor.

Modelo Inside Sales

Em meio à crise econômica, os consumidores buscam cada vez mais produtos e serviços que ofereçam agilidade na entrega.

O modelo de vendas internas (Inside Sales) garante isso.

Hoje em dia, poucos são os que se preocupam com essa formalidade do olho no olho para fechar qualquer negócio.

Facilita a negociação, claro. Mas o bom vendedor, com argumentos plausíveis e um diferencial, converte vendas em qualquer situação, seja ela por trás da tela de um computador ou não.

Essa “abertura” que as empresas terão ao implantar o modelo Inside Sales é o que garantirá o que o consumidor observa mais: velocidade na entrega e proximidade.

Substituir o trabalho de venda externa e trazer essa operação para dentro da empresa garante redução de custos, portanto um preço de mercado mais competitivo.

Já foi o tempo em que clientes e vendedores sentavam para tomar café e papear até fechar a negociação.

A realidade não é mais essa. Com a tecnologia, a fluidez das mensagens instantâneas e a correria do cotidiano empresarial, as coisas mudaram.

Os consumidores querem o produto ou serviço para ontem, e a empresa que realizar esse processo de forma mais otimizada é que irá conquistar esses possíveis clientes.

Neste caso, amizade entre cliente e vendedor torna-se somente um bônus.

Porque ter vendedores internos?

Vendedores internos tendem a trazer mais resultados para empresa pelo contato rápido com o cliente, pelo acesso às informações do mesmo em tempo real e pela filtragem realizada ali mesmo no ato da negociação.

Todos esses fatores ajudam muito o vendedor a criar rapport (estabelecer confiança, gerar empatia e criar vínculo) com o cliente.

No mais, é importante mencionar que, diferente do modelo tradicional onde o vendedor limita-se a uma região específica de atuação, os vendedores internos, com a ajuda da internet, ampliam sua capacidade de vendas para todo o território nacional, sem os custos excessivos da venda direta externa.

Independente do modelo que você utiliza ou pretende vir a utilizar, é importante ter conhecimento no que tange a um detalhe que muitas empresas acabam confundindo a respeito do modelo Inside Sales.

Esse mínimo detalhe pode vir a fazer toda diferença no seu negócio. Saiba mais nas próximas linhas.

Inside Sales não é Telemarketing!

Por trabalharem internamente em contato direto com os clientes, é comum que vendedores internos sejam constantemente comparados a profissionais da área de telemarketing, o que é um erro.

O telemarketing é uma técnica diferente e tem uma outra proposta. E, apesar de ter sido criada e implantada a mais de 60 anos, continua ainda sendo muito utilizada por empresas.

O objetivo final do Telemarketing é gerar volume, contatando grande quantidade de clientes – quanto mais melhor.

Neste caso, é comum o uso de um roteiro pré-determinado para o contato telefônico.

Não desmerecendo os profissionais da área, mas a prática em si, tem se mostrado antiquada nos dias de hoje. Isso porque estamos vivenciando uma outra época, um outro momento.

Telemarketing hoje em dia tem se mostrado uma prática invasiva e criado certa “repulsa” nos consumidores por tentar “empurrar” um serviço ou produto “goela abaixo”, sem sequer uma especialização da parte do time da empresa.

O modelo de Inside Sales funciona de forma completamente diferente.

A começar pelo contato dos vendedores internos que possuem toda uma preparação, pesquisando e analisando clientes potenciais para serem certeiros em seu primeiro contato.

Os profissionais de Inside Sales são muito melhor treinados, e consequentemente melhor comissionados.

Empresas que adotam a prática prezam por profissionais capacitados em cursos de negociação e vendedores com vivência de mercado.

A comparação ao telemarketing ainda cai por terra na forma de abordagem utilizada pelos vendedores especialistas de Inside Sales. O discurso por trás do contato é outro e nada é engessado.

Pode-se dizer que na primeira instância o contato de um vendedor interno é quase como que uma consultoria.

Se fizermos um paralelo, por exemplo, com um profissional da área de saúde, a interpretação fica ainda mais inteligível.

Médicos buscam entender todos os sintomas de um paciente primeiro. Somente após essa etapa ele prescreve o medicamento que solucionará o problema do doente.

Empresas que adotam o Inside Sales treinam profissionais capacitados a identificar os “sintomas” do cliente, para só então prescrever a “cura” (no caso, o serviço ou produto oferecido.)

Dessa forma, é possível entender todo o contexto em que o cliente se enquadra, conhecer seus anseios e pretensões e, utilizando estratégia de vendas, atingir o ponto exato com seus benefícios.

Mais benefícios do modelo Inside Sales

“Até agora estou gostando, mas existem outros benefícios que o Inside Sales pode trazer para a minha empresa? Porque devo de fato implantá-lo?”

Talvez essas perguntas estejam te rondando…

As respostas são simples, veja aqui uma lista de alguns dos maiores benefícios do modelo Inside Sales para a sua empresa:

• Vendedores mais focados no processo de captação de clientes, sem as distrações e o tempo gasto na rua;
• Aumento de produção, e consequentemente aumento do faturamento;
• Recursos e ferramentas de trabalho para o vendedor com valores muito menores;
• Redução drástica com os custos externos (estacionamento, gasolina, alimentação e etc.);
• Supervisão direta da equipe de vendedores internos.

No próximo tópico mostraremos a você como começar a implantar o Inside Sales na sua empresa e levá-la a um outro nível. Acompanhe.

A hora de implantar o Inside Sales é agora!

A metodologia agrada muitos empresários e o momento nunca foi tão propício. Com base nos estudos da Inside Sales Benchmark Brasil, é possível observar dados relevantes como, por exemplo, dados de conversão de negócios.

A média de fechamento de empresas que adotaram o modelo no Brasil tem sido de até 10% a mais, segundo este benchmarking.

Uma taxa relativamente baixa se comparada com o mercado americano (de 20 a 25%). Porém, vale ressaltar que este ainda é um mercado em expansão no Brasil.

Se você pretende implantar esse novo modelo em sua empresa, saiba desde já que não é uma iniciativa que irá acontecer do dia para a noite. É preciso preparo. Contudo, há algumas formas pelas quais você pode começar. 

Veja como começar:

• Estruture sua empresa (espaço, ferramentas e etc): Implantar o modelo Inside Sales implicará inicialmente em um investimento na infra-estrutura para que sua equipe alcance bons resultados. Será necessário bons computadores, espaço bem dividido entre mesas, internet rápida e linhas telefônicas com ramais para cada um dos vendedores;

• Treine sua equipe: Este é o primeiro grande passo. Apresente o modelo a seus vendedores, mostre as vantagens que você leu acima e como todos podem ganhar com isso. Estabeleça um cronograma e realize treinamentos e simulações para o novo atendimento.

• Elabore conteúdos eficientes para os vendedores: No modelo Inside Sales, você precisa fornecer um suporte de qualidade no material a ser apresentado aos vendedores. É a partir deste material que eles conhecerão técnicas de marketing de conteúdo. Confeccionar guias, roteiros, e-books de aprendizado é importante, mas oferecer apresentações especiais a cada tipo de cliente fará com que seu vendedor converta muito mais clientes.

• Estipule um processo de transição: Como dito, Inside Sales não é um processo rápido. Portanto, estabeleça um plano de metas para que a transição ocorra de forma saudável e gradual. Mantenha os treinamentos até que a equipe esteja em um patamar confortável.

Apesar de colocar aqui esse passo a passo para elucidar como você pode colocar em prática o Inside Sales na sua empresa, você deve ter percebido que esse é um assunto que vai mexer com a sua empresa.

Concluindo

Os benefícios são muitos, e o custo benefício da mudança sem dúvida vale a pena.

Esse novo modelo de venda se apresenta como uma tendência cada vez maior, justamente pela natureza de um mundo que se torna cada vez mais digitalizado

Agora que você conhece mais sobre o Inside Sales e como ele pode contribuir para sua empresa se tornar mais lucrativa, você pode entrar em contato conosco para fazermos uma análise detalhada sobre o seu caso.

Veja aqui 5 motivos para investir em Inside Sales em 2019.

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